销售程序与模式课件.ppt

关于销售程序与模式第1页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三条条大路通罗马第2页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三但，通往罗马仍需路销售是有“章”可循的！第3页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三6.1销售程序①市场调研②筛选客户③制定销售计划④销售知识及工具的准备①确定拜访目的②建立关系③开发兴趣④得到肯定答复①提供帮助②处理客户抱怨③跟踪服务④反馈市场信息销售准备销售接洽销售陈述处理异议促成交易售后服务正式与非正式沟通、交流销售展示试探成交识别购买信号第4页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三6.1.1销售准备销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。市场调查，寻找潜在客户筛选潜在客户，确定重点推销对象（二八定律）做好销售计划销售知识和推销工具准备第5页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三一、寻找潜在客户（两层含义）1.确定销售对象所在的范围客户利用法社会关系法人名录法2.对潜在顾客的资格进行审查是否对产品有真实需求顾客是否有支付能力合格客户特征顾客是否有购买决策权个人企业第6页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三二、制定访问计划确定访问目标建立客户情况表创建客户利益计划创建销售展示计划第7页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三访问计划的内容要做到以下几点：（具体）1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客2.确定已联系好的顾客的访问时间与地点3.拟定现场作业计划针对细节、问题、要求拟定行动要点4.推销工具和知识的准备各种资料、身份证明、合同等第8页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三6.1.2销售接洽传统销售中：如果不能面对面地接触客户，销售人员将无法施展才能，努力都将白费。第9页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三思考现代销售活动中，以电商、微商为代表的互联网销售，为何面谈不再那么重要？第10页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三一、约见顾客好处：避免冷遇、利于开展洽谈、节约时间方式：电话约见法短时间，好印象信函约见法更正式访问约见法试探性预约介绍约见法网络约见法第11页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三练习根据团队所在行业（公司），设计一份电话预约口径，100字左右。团队选择一名代表，登台展示。第12页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三二、接近的方法宗旨：把握顾客的矛盾心理第13页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三1.介绍接触法开门见山，但无吸引力2.提问接触法不给说“不”的机会3.利益接触法顾客为中心4.赞美接触法过犹不及5.馈赠接触法有度，有质6.征询意见接触法7.引荐式接触法8.表演式接触法第14页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三团队展示1、任选一种接近的方法，设计对白，模拟实际销售情景。2、下节课团队展示。第15页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三良好的开端是成功的一半，通过前期的接近，在已经取得顾客注意和兴趣的基础上，如何获得另一半的成功呢？第16页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三6.1.3销售陈述指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。第17页，讲稿共32页，2023年5月2日，星期三1.记忆式陈述预先周密计划逻辑性，标准化；固定模式，厌烦2.公式化陈述辅助工具，劝