培训讲义有效的谈判技巧.pptx

培训讲义有效的谈判技巧汇报人：XX2023-12-30

目录谈判基础与准备工作建立良好沟通与信任关系运用心理学原理掌握主动权发掘共同利益促进合作达成应对僵局与冲突管理策略评估结果并持续改进自身能力

谈判基础与准备工作01

重要性在商业、政治、法律等各个领域，谈判都是解决问题、达成共识和推动合作的关键手段。谈判定义谈判是一种通过协商、沟通和妥协，以达成双方或多方都可接受协议的过程。谈判定义及重要性

0102设定目标在谈判前，明确自己的目标和期望结果，包括底线和最优目标。分析目标可行性评估目标的合理性和可实现性，以及对方可能接受的程度。明确谈判目标与期望结果

通过收集信息和分析，了解对方的利益诉求、优势和劣势。根据对方情况，制定相应的谈判策略和应对方案。调研对方制定应对策略了解对方利益诉求及优势

制定详细的谈判计划，包括时间、地点、参与人员、议程等。根据目标和对方情况，制定合适的谈判策略，如开局策略、让步策略、僵局应对策略等。制定计划策略制定制定详细计划和策略

建立良好沟通与信任关系02

01明确沟通目标在谈判前明确自己的沟通目标，有助于在谈判过程中保持清晰的思路和方向。02用词准确、简洁使用准确、简洁的语言表达自己的观点，避免使用模糊或含糊不清的措辞。03保持开放心态保持开放、包容的心态，尊重对方的观点和立场，有助于建立良好的沟通氛围。有效沟通技巧

积极倾听01认真倾听对方的观点和诉求，不要打断或急于反驳。02确认理解在倾听过程中，通过重述或总结对方的观点来确认自己的理解是否准确。03探寻对方需求通过提问和探讨，深入了解对方的需求和关切，为达成共识奠定基础。倾听并理解对方观点

使用实例和数据支持运用实例和数据来支持自己的观点，增加说服力。有逻辑地组织语言在表达观点时，遵循一定的逻辑顺序，使自己的观点更加清晰易懂。保持自信和冷静在谈判过程中保持自信和冷静，有助于更好地掌控谈判局势。表达清晰、准确、有说服力

通过遵守承诺、坦诚相待等方式展示自己的诚信和可靠性，赢得对方的信任。展示诚信和可靠性强调共同利益寻求合作解决方案强调双方的共同利益和合作空间，激发对方的共赢思维。在谈判过程中，积极寻求双方都能接受的合作解决方案，实现互利共赢。030201建立信任氛围和共赢思维

运用心理学原理掌握主动权03

研究对方的背景、利益、目标和需求，从而更好地理解其心理动机。深入了解对方站在对方的角度思考问题，理解其感受和需求，建立信任关系。共情能力观察对方的微表情、语气和肢体语言，以识别可能的谎言和隐瞒，从而调整谈判策略。识别谎言和隐瞒分析对方心理需求及动机

运用情绪管理策略影响对方决策自我情绪控制保持冷静、自信和乐观，避免情绪失控或过度反应。激发对方积极情绪通过赞美、幽默或讲述故事等方式，激发对方的积极情绪，营造良好的谈判氛围。管理对方情绪倾听对方的诉求，表达理解和尊重，以平复对方的情绪，促进理性决策。

运用自信、开放和友好的肢体语言，如保持眼神交流、微笑等，以增强信任感。肢体语言调整语速、音量和语调，以传达自信、专业和亲和力。语音语调合理安排座位和谈判空间，营造舒适、正式的谈判环境。空间利用掌握非语言沟通技巧增强说服力

红脸白脸策略通过团队成员分别扮演强硬和温和的角色，给对方施加压力同时提供解决方案。最后期限策略设定最后期限，迫使对方在有限时间内做出决策，增加谈判筹码。折中方案策略当双方存在分歧时，提出折中方案以实现双方利益的平衡。沉默策略在关键时刻保持沉默，让对方感到不安或产生压力，从而做出让步。灵活运用各种战术应对不同情况

发掘共同利益促进合作达成04

倾听与理解在谈判过程中，积极倾听对方的观点和诉求，理解对方的立场和需要。深入了解对方在谈判前，尽可能多地了解对方的需求、目标和背景，以便找到共同点。发掘共同利益从双方的角度思考，寻找潜在的共同点和利益交汇点，为达成共识奠定基础。寻找双方共同点和利益交汇点

鼓励双方跳出传统思维模式，共同探索新的解决方案。创新思考充分利用双方的资源和优势，提出能够满足各自需求的创造性方案。整合双方资源当双方难以达成共识时，可以寻求中立的第三方提供意见或建议，以协助找到创造性解决方案。寻求第三方的帮助提出创造性解决方案满足双方需求

展示成功案例分享一些因长期合作而取得成功的案例，以增强对方对长期合作的信心和兴趣。探讨未来合作的可能性与对方一起探讨未来可能开展的合作项目和计划，以激发双方对长期合作的期待和动力。阐述长期合作的重要性向对方说明长期合作可以带来稳定的业务关系、更多的商业机会和共同发展的可能性。强调长期合作关系带来的益处

03巧妙运用让步策略可以采用逐步让步、条件交换等策略，以最小的代价换取最大的利益。01明确让步的目的在做出让步之前，要明确自己的目的和底线，确保让步能够换取更大的成果。02掌握让步的