沃顿商学院最实用的谈判课课件.pptxVIP

沃顿商学院最实用的谈判课课件

目

录

CATALOGUE

谈判概述

谈判策略与技巧

谈判准备工作

谈判实践应用

附录：谈判相关资料与参考书目

谈判概述

CATALOGUE

01

谈判是一种沟通和协商过程，旨在就特定问题或议题达成共识或妥协。

谈判的定义

谈判是生活和工作中不可避免的一部分，它可以帮助我们解决分歧、实现合作，并建立和维护关系。

谈判的重要性

在谈判前，建立良好的关系可以增加对方对你的信任和尊重，从而有助于达成协议。

建立良好的关系

在谈判前，了解你的目标和底线，以便在谈判中做出明智的决策。

明确目标和底线

有效的沟通技巧包括倾听、表达清晰、避免中断对方发言等。

使用有效的沟通技巧

妥协是一种重要的谈判策略，通过提出合理的妥协，可以达成双赢的协议。

提出合理的妥协

了解对方的背景、需求和利益，以便在谈判中更好地应对对方的立场和要求。

研究对方

制定策略

准备问题和答案

调整态度

在谈判前制定一个明确的策略，包括目标、底线和可能的妥协方案。

在谈判前准备一些可能的问题和答案，以便在谈判中更好地应对对方的疑问和挑战。

在谈判前调整好自己的态度，包括自信、冷静、灵活等，以便在谈判中更好地应对各种情况。

谈判策略与技巧

CATALOGUE

02

建立良好的第一印象

自信、专业、有礼貌

提前准备、了解对方背景和需求

确定谈判目标和底线

明确自己的目标和底线，以及对方的可能需求和底线

根据对方的需求和底线调整自己的策略

制定谈判策略和计划

分析对方可能的反应和需求，制定应对策略

确定自己在谈判中的角色和任务，以及如何与团队配合

掌握谈判进程和节奏

观察对方的反应和态度，判断对方的底线和需求

根据谈判进程和对方反应调整自己的策略和态度

1

2

3

灵活应对各种挑战和问题

分析问题并提出解决方案，避免陷入僵局或冲突

及时调整策略和态度，应对对方的反应和挑战

根据谈判进程和对方反应，提出合理的建议和解决方案，达成共识和协议

总结和评估谈判结果

对谈判过程进行评估和反思，为下一次谈判做好准备

达成共识和协议

确保协议的可行性和可执行性，以及双方的利益得到保障

分析谈判结果和得失，总结经验教训

01

02

03

04

05

06

03

了解不同文化背景下的谈判风格和习惯

01

分析对方的谈判风格和特点

02

根据对方的风格和特点调整自己的策略和态度

针对不同风格的应对策略

对于强硬型对手：保持冷静、坚持原则，寻求合理解决方案

对于温和型对手：积极沟通、建立信任，促进合作

对于拖延型对手：保持耐心、积极跟进，推动谈判进程

01

02

03

04

谈判准备工作

CATALOGUE

03

在谈判开始前，双方应明确本次谈判的目标与需求。这有助于为整个谈判过程设定一个明确的方向，避免偏离主题。

在确定谈判目标的同时，要明确哪些利益是双方最为关注的，这将作为谈判的核心点。

识别核心利益

明确谈判目标

了解对手背景

深入了解谈判对手的背景、优势和劣势，有助于更好地预测其可能的策略和反应。

分析市场环境

对当前市场环境进行深入分析，包括行业趋势、竞争对手情况以及客户需求等，以便在谈判中做出更为明智的决策。

根据对对手和环境的分析，制定相应的谈判策略。这可能包括采取某些技巧来应对特定情况，或是设定底线价格等。

制定谈判策略

除了主要策略外，还应准备一份备用计划。当主要策略无法实现时，备用计划可以作为替代方案，确保谈判进程不会受到阻碍。

制定备用计划

准备相关材料

收集和准备与谈判相关的材料，如数据报告、市场调研、产品样品等。这些材料可以作为支持自己观点和要求的证据。

挑选合适道具

适当使用道具可以增强说服力。例如，使用图表、幻灯片或实物样品来展示自己的观点或优势。

谈判实践应用

CATALOGUE

04

案例一

案例二

案例三

案例四

01

02

03

04

中航油(新加坡)公司航油采购谈判

谷歌与雅虎的搜索合作谈判

本田汽车(美国)公司与供应商的长期供应合同谈判

家乐福(法国)公司与中国供应商的价格谈判

成功的谈判需要了解和分析对手的需求和利益，以及其背后的心理和情感。

有效的谈判需要具备策略性思维和技巧，以及良好的沟通能力和团队合作精神。

谈判的核心是解决问题和达成共识。

附录：谈判相关资料与参考书目

CATALOGUE

05

了解对手的需求、目标和背景，收集相关信息，制定策略。

准备充分

在谈判中保持冷静，避免情绪波动，以便做出明智的决策。

保持冷静

明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中保持清晰的方向。

目标明确

根据对手的反应和需求，灵活调整自己的策略和方案。

灵活应变

1

建立信任

通过良好的沟通，建立与对手之间的信任关系，提高合作意愿。

倾听技巧

倾听对手的意见和需求，尊重对方的观点，以便找到共同点。

表达清晰

用清晰明了的语言表达自己的观