吉林大药房会员管理分析系统方案.docVIP

吉林大药房会员管理分析系统方案

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吉林大药房会员管理分析系统方案

背景

吉林大药房始建于1995年8月，2001年通过国家GSP认证，2002年1月成为亚泰集团所属企业。经过12年的发展，企业现有直营连锁店110家，其中长春市96家，吉林市14家；加盟店165家，企业直营店员工1150人。处于长春市医药零售市场主导地位。

2004年—2007年销售如下（万元）：

大药房有较好的药品采购渠道、品种齐全、质量可靠、经过2年的降低采购成本、内部监控政策，使产品在进价上有较好的竞争力；通过价格小组的市场调研、分析，对长春医药零售市场零售价格掌握准确，零售价格按门店地理区域划分；大药房门店网络布局较为合理，基本覆盖长春市内各区域包括大中型医院附近地段，这对主导长春市医药零售市场有着重要意义。主要促销方式有：1、买赠促销2、会员积分制、会员日制3、社区演出拉动销售4、以医促药6、推广联合用药、亲情化、专业化、精细化服务。7、24小时免费送药业务8、免费检测9、忠实顾客档案维护。在优秀的管理团队带领下，近年来取得了良好的经营业绩。

在现阶段营销工作中存在的主要问题：

在药品采购上，由于缺少必要的数据支持，很难做到从价格、药品功能主治等多方面的产品结构合理。很难对所有产品结构的及时掌握。不能主动地根据产品结构分析剔除或引进品种。引进品种主要途径门店上报需求、寻找替代品种、厂家上门推销方式。剔除品种主要是自然淘汰。

在价格管理上，采用地域划分价格组，长春市内同一品种价格基本一致。在价格调整上采用灵活多变，以快领先，但在频繁的调价过程中，增加了门店和配送中心的工作量，增加了打印耗材的使用量，合理的划分方法应该是对每个门店的消费群体进行详细统计。如消费群体的年龄结构、社会地位、消费能力、用药习惯等等，然后总结归纳出相近的门店，提炼最终的分类方式，但要做到这些需要对大量的销售数据、顾客档案的分析计算才能形成。形成良好的门店分类方式后，价格的调整将有针对性，不用频繁调整，对竞争对手有很大的迷惑性，使其难以掌握价格调整的规律，这对门店的促销、日常管理、新店开设等都有重要指导意义。

在促销中，同质化严重，个性化服务效果不明显。买赠促销、会员积分、提高服务质量、免费检测等方式很容易被竞争对手复制，要与竞争对手拉开档次，需要投入更大的人力、物力、财力。以医促药、免费送药等特色服务没有发挥应有的作用。已经逐渐背离建立的初衷，为了送药而送药，门诊的处方权、促进草药销售成了门诊最大的作用，而在客户关系管理中没有发挥到应有的作用，在一对一的营销服务上，提高顾客忠诚度上，提高大药房品牌地位没有发挥足够的效果，大药房现推出的单店营销是个很好的发展方向，但缺乏对顾客的消费需求、消费习惯、消费行为、消费心理、消费结构以及居住地址（商圈范围）等数据的详细分析下，做好单店营销，需要大量的人力、物力和优秀的管理者的判断能力，要提高每个门店人员的管理能力，对于一个在迅速成长扩张中的企业尤为艰难。

在会员管理中，仍处于积分换赠品的变相促销方式中，会员是对大药房消费群体的抽样，要对整个消费群体进行详细的客户细分几乎是不可能完成的，由于大药房的会员入会门槛很对，数据代表普遍性，所以对会员的细分确实能够代表整个消费群体的状况，现在的海典管理信息系统中十分缺乏这种功能，在日常工作中也没有侧重这方面的工作，更没有一对一的精确营销，可以说现在的会员管理只做了表面功夫的一半，由于门店多为社区店，大药房的顾客群体相对比较稳定，一个好的会员营销是必不可少的。

信息化建设仍处于以业务为中心的管理方式，即以商品的进、销、调、存业务流程为工作重心，满足营销部门、财务部门需求为重点。随着时间的推移，海量的数据逐渐汇聚到中心数据库，带来的是系统运行逐渐缓慢、增加维护成本等负面影响，却没能发挥这些宝贵的历史数据应有的功能，缺少对顾客的数据分析功能，对领导层的决策没有起到很好的辅助分析和引导决策的功能。大药房软硬件环境和网络连接方式通过几年的发展已经有个很大的提高，已经能够完成从业务型管理信息系统向以顾客为中心的数据分析、重点的信息平台的转变。

由于大药房已几度升级系统，而每次升级时导致会员的相关数据脱节，无法合并分析。

门店与总部数据非实时传输，导致会员销售积分无法实现集团内的实时更新，不便于进一步发展会员自助查询服务，同时也将给会员兑奖等带来不便甚至是漏洞。

系统架构

接口（1）是海典业务总部与会员系统数据库的接口。该项接口的主要内容是：从海典业务总部将商品资料、会员价格、促销活动、最新咨讯等内容传会员系统数据库；将会员系统中的会员基本信息等内容传至海典业务总部。

接口（2）