谈判的要素、种类、策略与技巧.pptx

谈判的要素、种类、策略与技巧汇报人：XX2023-12-25

目录谈判基本要素谈判种类划分谈判策略制定谈判技巧运用案例分析与实践操作跨文化谈判注意事项CONTENTS

01谈判基本要素CHAPTER

参与谈判的各方，包括个人、组织或国家等。谈判主体各方在谈判中希望实现的具体目标，如价格、条款、合作方式等。谈判目标谈判主体与目标

谈判所处的政治局势，包括国际关系、政府政策等。政治环境经济环境社会文化环境谈判所处的经济状况，如市场供需、汇率波动等。谈判双方所处的社会文化背景，如价值观、习俗等。030201谈判环境与背景

各方拥有的可用于谈判的物质或非物质资源，如资金、技术、品牌等。资源各方在谈判中可运用的策略或手段，如威胁、承诺、让步等。筹码谈判资源与筹码

谈判过程中需要遵守的规定和程序，如议程安排、发言顺序等。对谈判各方行为的限制和约束，如法律法规、道德规范等。谈判规则与约束约束规则

02谈判种类划分CHAPTER

双边谈判只有两个参与方进行谈判，例如两个公司之间的合作协议谈判。多边谈判有三个或三个以上的参与方进行谈判，例如国际贸易协定谈判。按参与方数量分类

涉及国家、政府或政治组织之间的谈判，例如国际政治争端解决谈判。政治谈判涉及商业、贸易、投资等经济领域的谈判，例如企业并购谈判。经济谈判涉及战争、和平、军备控制等军事领域的谈判，例如停战协议谈判。军事谈判按议题性质分类

按时间紧迫性分类长期谈判谈判时间较长，议题复杂，需要多次协商和妥协，例如国际贸易协定谈判。中期谈判谈判时间适中，议题相对明确，需要一定的协商和妥协，例如企业合作协议谈判。短期谈判谈判时间较短，议题简单明确，需要快速达成协议，例如商品采购谈判。

国际谈判涉及不同国家、文化、语言等差异较大的谈判，需要充分了解对方的文化背景和习惯，例如国际贸易谈判。国内谈判在同一国家内进行的谈判，虽然地域文化差异较小，但仍需注意不同地区、行业之间的差异，例如国内企业合作谈判。按地域文化差异分类

03谈判策略制定CHAPTER

收集对方相关信息，包括个人背景、公司情况、市场地位等，以制定针对性策略。了解对方分析对方的需求和利益点，找出双方共同点和差异，为谈判提供依据。分析需求将收集到的信息进行分类整理，提炼出关键信息，为谈判做好准备。整理资料信息收集与整理策略

表达诚意向对方表达合作诚意和尊重，展示自身专业素养和诚信度。营造氛围通过开场白营造轻松、友好的谈判氛围，为后续谈判打下良好基础。试探摸底通过提问、倾听等方式了解对方观点和底线，为后续报价和议价提供依据。开场白与摸底策略

根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素制定合理报价策略。制定报价策略运用比较法、折中法、逐步让步法等议价技巧，争取更有利的价格条件。掌握议价技巧在报价和议价过程中保持灵活性，根据对方反应及时调整策略。保持灵活性报价与议价策略

掌握让步技巧运用条件交换、分步让步等技巧，使让步更具针对性和有效性。寻求妥协方案当双方存在分歧时，积极寻求妥协方案，实现双方共赢。明确底线在谈判前明确自身底线和可让步范围，避免过度让步导致损失。让步与妥协策略

04谈判技巧运用CHAPTER

倾听与表达技巧倾听技巧积极倾听对方的观点和诉求，理解对方的立场和需要，不打断对方发言，给予充分尊重和关注。表达技巧清晰、准确地表达自己的观点和诉求，避免使用攻击性或负面情绪的语言，保持冷静和客观。

VS仔细观察对方的言行举止、表情神态等非语言信号，以获取更多信息和线索。判断技巧根据观察到的信息和线索，分析对方的真实意图和需求，制定相应的应对策略。观察技巧观察与判断技巧

当谈判陷入僵局时，可以采取暂时休会、更换谈判人员、引入第三方调解等方式，以缓解紧张气氛和推动谈判进程。僵局应对技巧面对困难局面时，可以灵活运用各种谈判策略和技巧，如妥协、让步、威胁、利诱等，以寻求双方都能接受的解决方案。困难局面应对技巧应对僵局和困难局面技巧

信任建立技巧通过展示诚信、专业能力和合作意愿等方式，赢得对方的信任和尊重。合作关系建立技巧强调双方共同利益和合作的重要性，寻求共同点和合作空间，推动双方建立长期稳定的合作关系。建立信任和合作关系技巧

05案例分析与实践操作CHAPTER

描述某跨国公司与一家中国企业进行合资谈判，双方就技术合作、市场份额、利润分配等关键条款达成共识。案例二劳动纠纷谈判成功案例启示在劳动纠纷谈判中，以事实为依据，充分沟通，尊重对方权益，有助于达成和解。案例一国际商务谈判成功案例启示在谈判中，深入了解对方需求，展示自身实力，寻求共赢方案是成功的关键。描述一起劳动纠纷案件中，劳资双方通过谈判成功解决争议，避免了长时间的诉讼和不良社会影响。010203040506成功案例分享及启示

实践一分组模拟谈判描述学员分组进行模拟谈判，分别扮演不同角色，如谈判