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第九讲 商务谈判磋商与结局;商务谈判磋商

–双方就各交易条件进行反复商讨和争辩，最后经过协，达到都能接受的交易条件的过程;主要内容;一、报价议价;1、报价原则;2、报价时机;3、报价策略;报价形式;4、价格解释;5、价格评论;二、讨价还价;1、还价策略;2、价格探测

假如策略：“假如….价格…”

替代策略：用另一个产品替代试探买方出价

大批策略：大批买，价格如何

告吹策略：佯装不交易

设托策略：另一人狂砍价试探

比较策略：告诉对方已成交例子，试探

错误策略：假装理解错误

仲裁策略：疯狂打压，谈僵后请人公道

计算策略：计算成本;投石问路;3、谈判策略;（2）针对谈判标的;吹毛求疵法;营：有，24小时为您制冰，1小时才2美分电费

罗：真可惜，我儿子有哮喘，不能吃冰块，但特别喜你能拆下来吗？

营：制冰器和冰箱是一体的，不能拆下来

罗：这东西对我没用，还要花电费，太不合理了，如话，价格是不是还可以考虑一下？;（3）针对谈判过程

挡箭牌策略：权力有限，领导、技术、资料、资金、都可以用

针锋相对法：针尖对麦芒，顶住，情绪上、内容上

最后通牒法：时间限制、期限、条件

停止谈判法：休会、不再合作

谈判升级法：龙永图-石广生-吴仪-朱镕基

红脸白脸法：相互配合，轮番上阵;4、让步策略;（1）让步原则;（3）让步类型;（4）促使对方让步

先苦后甜

软硬兼施

情绪爆发

车轮战术

分化对手

利用竞争

得寸进尺

声东击西

先斩后奏

最后通牒;（5）错误的让步;忘记了自己的让步次数。

没有最高要求和最低要求（没有底线）。

花光了弹性，没了余地。

让步表现太明显，让对方看清了真实的目标。

在没有搞清对方所有的要求以前做出让步。

执著于某个问题的让步，忽略整个合同。

要求双方让步完全相同。;5、僵局处理

僵局的产生

策略和人为

信息沟通障碍

双方观点差异太大

外部环境的变化

偏激的感情色彩;（2）僵局策略;（3）僵局处理;三、谈判结局;1、谈判收尾;看时间到期

–双方约定

–单方限定

–第三方规定;看谈判信号

–所有建议都提完

–能做的让步都做完

–有明确的成交或者破裂迹象;2、结束策??

建议结束法

优待结束法（让利、试用）

利益结束法（总结利益）

诱导结束法

渐进结束法

检查性提问结束法

推定成交结束法

趁热打铁结束法

歼灭战结束法

拖延决定结束法

书面确认结束法;2、结束策略

建议结束法

优待结束法（让利、试用）

利益结束法（总结利益）

诱导结束法

渐进结束法

检查性提问结束法

推定成交结束法

趁热打铁结束法

歼灭战结束法

拖延决定结束法

书面确认结束法;3、工作内容;4、协议签署;协议结构：

–约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名联系方式等项内容。

–基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付索赔、不可抗力和仲裁等项内容。

–约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人

内容。;注意事项;? 9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,2022

? 10、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:00:3813:00:3813:0012/22/20221:00:38PM

? 11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2213:00:3813:00Dec-2222-Dec-22

? 12、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:00:3813:00:3813:00Thursday,December22,2022

? 13、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:00:3813:00:38December22,2022

? 14、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20221:00:38下下午13:00:3812月月-22

? 15、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:00下下午12月-2213:00December22,2022

? 16、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:00:3813:00:3822December2022

? 17、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:00:38下下午1:00下下午午13:00:3812月月-22

? 9、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,2022

? 10、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:00:3813:00:3813:0012/22/20221:00:38PM

? 11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努