基本销售技巧培训.ppt

具有覆盖面的问题与有针对性的问题覆盖性：1，您好，请问您医院现在用的是什么牌子的消毒液呢？2，如果我们的产品想入院流程是什么样的呢？针对性：1，那您家医院用利康有多长时间了？2，那现在都哪几个科室在用利康呢？第62页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三询问技巧注意事项尽量使用开放式询问对于新客户，首要工作式收集情形和环境，然后才询问需要。对于定期拜访客户，最好找出客户的情形和环境自上次会面后有哪些改变如果客户需求不明确或原因不明，你必须查问。切勿假设你自己知道请记住：小心聆听才是有效询问的秘诀第63页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三客户情形与客户环境简述客户情形：客户本人基本资料，客户周边人的基本资料。基本资料包括：姓名、职称、毕业院校、就职本医院几年，曾经在哪家医院工作过、婚否、是否有小孩。大环境：几个科室，医院等级，分管部门，产品入院的流程。小环境：科室的人员，分管什么，护士长是谁等等。第64页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三开放式询问简述尽量使用开放式询问好处：气氛和谐，畅所欲言，收集到有价值的信息。对于新客户，首要工作式收集情形和环境，然后才询问需要。对于定期拜访客户，最好找出客户的情形和环境自上次会面后有哪些改变1，新客户：访前准备→收集客户基本资料与周边人的基本资料和医院的基本情形→询问需要。2，定期拜访客户：访前准备→预约拜访→仔细聆听→了解需求→找出与上次拜访的细微区别→访后分析第65页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三聆听的简述如果客户需求不明确或原因不明，你必须查问。切勿假设你自己知道如遇到客户需求不明或其他，要学会利用恰当的时机提出疑问，切忽以自己的主观意识去猜想。请记住：小心聆听才是有效询问的秘诀聆听—集中精力认真地听，指虔诚而认真地听取。带有尊敬的色彩，因此一般表示下级听取上级的意见、报告等。认真的听，仔细的听。倾听指细心地听取，表示中性的感情色彩。聆听比倾听更进一步第66页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三角色演练员工相互扮演角色，模拟场景达到演练目的第67页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三角色演练简述1，与护士长2，与科室主任3，与感管主任角色扮演，就以上知识点进行相互谈话，演练第68页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三传递信息

－持续地传递关键信息的重要性“……尽管我们不喜欢一遍遍地听得相同的东西，但是这确实能帮助我们记住产品的利益……..”---医生第69页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三关于“特征”和“利益”的定义特征：由于产品所具有的物理或化学特性，使其拥有其他竞争产品所不具备的特有优势。（itis）无醇、零损伤、无致敏、无刺激、无需护手霜。功效：产品的特征有什么作用（itdoes）不脱脂，无瘙痒和皲裂现象。利益：这一作用带来什么样的好处和价值（youget）呵护医护人员皮肤，操作简单，达到效果。第70页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三产品的特征与功效简述运输方便、储存方便→无醇，无酒精（乙醇）、丙醇、异丙醇等。醇类制剂。零损伤：不伤皮肤、不脱皮、不脱脂。无致敏：不过敏无需护手霜1，护肤：医护：呵护皮肤病患：减少患者痛苦2，免冲洗：无需用力搓揉3，舒适第71页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三别的产品简述爱护佳：氯已定+醇(3M)洁芙柔：DP300+醇(利康）健之素：复合醇（健之素）安立久：低醇（上海九誉）第72页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三持续地传递关键信息与产品特征和利益关键信息1产品特征/功效产品利益证据（中国军事医学院、中国CDC、协和医院临观）第73页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三传递关键信息与产品特征和利益简述关键信息无醇、零损伤、无毒、不致敏、致畸、致癌。产品特征/功效1，复合季铵盐为有效成份2，可灭杀细菌和真菌3，适用于皮肤、手、粘膜第74页，讲稿共117页，2023年5月2日，星期三关键信息与产品特征和利益简述产品利益1，对医院：高效、低毒、广谱、提高手依从性。降低误诊率，保护医护人员的双手。储存方便开启后有效期时间长，治疗时使用不用担心医疗成本。2，对患者：减轻痛苦、不致敏、某些疾病的早期诊断，无刺激3，对社会：节约资源、环保证据（中国军事医学院、中国CDC、协