国际商务谈判需要理论课件.pptx

国际商务谈判需要理论课件

目录

CONTENTS

国际商务谈判概述

国际商务谈判理论

国际商务谈判环境

国际商务谈判案例分析

国际商务谈判概述

定义

特点

国际商务谈判具有跨文化性、政策性和法律性等特点，需要综合考虑不同国家的文化背景、商业习惯、法律法规以及国际政治经济环境等因素。

国际商务谈判是指跨越国界的商务活动中，不同国家或地区的商务参与者为满足各自需要，就交易条件进行协商和达成协议的过程。

达成商业目标

建立合作关系

维护企业利益

通过谈判，商务参与者可以就商业交易的各项条件达成共识，实现商业目标并获取商业利益。

谈判不仅是达成协议的过程，也是建立长期合作关系的机会，通过有效的沟通与协商，增进相互信任与合作。

在国际贸易中，企业需要运用谈判技巧和策略维护自身利益，避免遭受不公平待遇或欺诈行为。

按议题性质分类

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可以分为软性谈判和硬性谈判。软性谈判侧重于人际关系和情感交流，而硬性谈判则更注重利益和条件的交换。

按谈判地点分类

02

可以分为场内谈判和场外谈判。场内谈判是指在固定场所进行面对面协商，而场外谈判则通过电话、邮件等方式进行远程沟通。

按谈判阶段分类

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可以分为预备性谈判、主谈判和后续谈判。预备性谈判主要是收集信息和制定策略，主谈判是实质性的协商过程，后续谈判则是对协议的履行和后续合作事宜的安排。

国际商务谈判理论

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原则性谈判理论是一种基于公平和公正原则的谈判方法，强调在谈判中遵循一定的原则和标准，以达到双赢的结果。

原则性谈判理论的核心思想是：将人和问题分开，注重利益而非立场，寻求达成共识，并坚持使用客观标准。

原则性谈判理论的优势在于其公平性和公正性，能够建立长期的关系和信任，适用于各种类型的谈判。

原则性谈判理论需要谈判者具备较高的素质和谈判技巧，以便在谈判中灵活运用。

软式谈判理论的核心思想是：强调关系的重要性，避免冲突和对抗，寻求达成共识，并愿意做出让步和妥协。

软式谈判理论是一种以和解和妥协为导向的谈判方法，强调在谈判中采取柔和的态度和手段，以达到双方都能接受的结果。

软式谈判理论需要谈判者具备较好的沟通和协调能力，以便在谈判中取得良好的效果。

软式谈判理论的优势在于其灵活性和适应性，能够解决复杂和敏感的问题，适用于长期关系的建立和维护。

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硬式谈判理论是一种以竞争和强硬手段为导向的谈判方法，强调在谈判中采取强硬的态度和手段，以达到单方面的利益最大化。

硬式谈判理论的核心思想是：强调利益而非关系，追求单方面的利益最大化，并愿意使用强硬手段来达到目的。

硬式谈判理论的优势在于其直接性和果断性，能够快速解决问题并取得优势地位。

硬式谈判理论需要谈判者具备较高的实力和谈判技巧，以便在谈判中取得优势和胜利。

在国际商务谈判中，掌握一定的谈判策略和技巧是至关重要的。

有效的谈判策略包括：明确目标、了解对手、制定策略、掌握让步技巧、保持冷静等。

实用的谈判技巧包括：善于倾听、表达清晰、掌握非语言沟通、灵活应对等。

成功的谈判者需要不断学习和实践，以提高自己的谈判能力和技巧。

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国际商务谈判环境

评估东道国的政治稳定性，包括政府稳定性、政策连续性和政治暴力程度。

政治稳定性

政治干预

政治风险

了解东道国政府是否会对国际商务谈判进行干预，以及干预的程度和方式。

评估国际商务谈判面临的政治风险，如贸易制裁、资产冻结等。

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了解东道国的经济发展水平，包括人均收入、GDP等指标。

经济发展水平

评估东道国的经济政策，包括货币政策、财政政策、产业政策等。

经济政策

评估东道国市场的潜力，包括市场规模、消费水平、竞争状况等。

市场潜力

了解东道国的社会习俗，包括礼仪、交往方式等。

社会习俗

评估国际商务谈判中存在的文化差异，包括语言、价值观、思维方式等。

文化差异

了解东道国居民的教育水平，包括受教育程度、专业技能等。

教育水平

法律环境稳定性

评估东道国法律环境的稳定性，包括法律变更频率、司法公正程度等。

法律法规

了解东道国的法律法规，包括贸易法规、投资法规、劳动法规等。

法律执行力度

了解东道国法律法规的执行力度，包括违法行为的处罚程度等。

国际商务谈判案例分析

总结词

合同谈判是国际商务谈判中最为常见的一种形式，涉及到双方在合同条款上的协商和达成一致。

详细描述

在合同谈判中，双方需要就合同的主要条款进行讨论，包括但不限于商品或服务的规格、质量、价格、支付方式、运输方式、保险、违约责任等。谈判者需要了解合同法的规定以及商业惯例，以便在谈判中维护自己的利益。

总结词

价格谈判是国际商务谈判的核心内容之一，涉及到双方在商品或服务的价格上的协商和达成一致。

详细描述

在价格谈判中，双方需要就商品或服务的价格进行讨论，同时还需要考虑