经销商管理务实.pptx

心态决定一切，业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值;目录;经销商选择及要求;对核心经销商的要求：

必须有专门产品经理和团队积极主动的开展渠道开发工作完成当地的铺货率指标

建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目二、三级渠道快速的开拓

对开发的下级渠道进行维护和培训、配合厂家开展促销活动;BbCb;管理基本理念：

深化关系：注重和经销商的长期、多次合作；

双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合；共同成长：帮助经销商成长；

规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道;客户最想从你这得到什么？;1、客户分类

客户ABC分类；

重点客户个性化服务方案；2、规则维护

几种价格政策：

A、普通价格体系

B、提货阶梯价格体系C、积分价格体系

窜货问题的解决方案：

厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。;3、建立厂商协同;4、拜访客户过程管理;1、客户资料的收集整理：;3、在各类客户处的访问时间：;拜访经销商7步骤

1、重温拜访计划

2、商店检查（有效终端检查）

3、建议订单

4、交货和收款

5、助销

6、记录和报告

7、访问回顾;1、重温拜访计划;3、建议订单;·将助销品、介绍画册放在最易拿取的地方！如：柜台＋产品陈列处;6、记录和报告;用报告安排计划

用报告检查自己的工作用报告管理自己;激励经销商的原则

表现奖励

不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？

客户是否为我们的品牌建设尽了力？客户是否为提高产品的曝光尽了力？

······;激励的方式;经销商激励的一些经验;经销商难题与应对;B、不愿冒信贷风险;D、送货不及时;E、仓储条件不良;H、削价竞争;J、代理竞争品牌子;L、提出无理要求和条件;N、难于获取信息;P、业务管理思路/观念不同;经销商提出难题与应对;经销商的安全库存对我们意味着什？

（可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证

客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会）。

经销商大量囤积竞争产品的库存对我们有何影响？

（客户的运营资金和库房的大小是固定的，一旦囤积竞争产品??

导致没资金订我们的产品）

为什么经销商总不愿意订卖得不快的产品？

（一般销售不快的产品，属于价值交高的，对销售人员要求较高，这样的产品必须要不断给消费塑造价值，旦他们往往忽略了这些产品属于利润产品）;1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，

是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。;为了保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。

合理进货量=〔﹙上期库存+上期进货﹚-本期库存量〕

*1.5-本期库存;;什么情况下要调整经销商？

1、经销商无可挽回的财务危机；

2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；

3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作

4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意;业务经理的岗位职责;商务的岗位工作职责