沟能销售五步曲.pdf

2个框架，3个板块，6个层次

一、问题框架、结果框架

二、3个信念建立

1.对方说的都是

2.对方的信念是可以改变的

3.我给选择是她唯一的选择

三、5个步骤

1.建立亲和力信赖感

2.找需求

3.撕伤口

4.解除抗拒点

5.

•1、建立亲和力信赖感

2、找需求（直接问最好的结果）

•发现问题2、制造问题

•（1）老顾客可以假设（2）新顾

客分两种

•一是问问题（反问法，让对方继续说）

•二是另一种（听问题，听已发生的事情，

全面了解客人信息）

•是问问题不能大于你给他的结果

3、先是放大好处，然后撕伤口

•放大好处（放好处是为了顾客想得到的想要的结果）（画面的十全十

美、细节）

•撕伤口给好处（是让对方的动力给足马力油门加大加足，才会有下一

步的行动）

•撕伤口和放大化好处的运用顺序取决于客户的需求强烈程度

•撕伤口一定是在你一个点上深入的撕下去，说一下现状，会产生什么

样的结果，

•撕伤口结合现状

•有强烈需求的直接撕伤口

•不先放大好处制造足够的渴望在撕伤口

•（54维度）

•1.精神层面2.层面3.价值观/信念层面

•4.能力层面5.行为层面6.环境层面

•在六层次里面从过去到未来和现在结合每个层面不断的放好处、撕伤

口、

•4、解除抗拒点

•5、（唯一性，体现自己的唯一性）

•第一板块结果框架和问题框架

•我们无论是在沟通销售还是在处理问题时，往往都

会掉入问题和情绪之中，当掉入问题和情绪中时，问题

会越来越多。首先我们要明白清晰，我到底想要什么结

果？我要成为什么的人？我该有什么样的行为？我要为

目标和结果接下来做什么？当为目标结果努力时，就很

快会从情绪和问题中跳出来，整个人也会变的负责担当

高效快乐，人际关系和人生成果也会变的和谐高效。

第二板块3个信念

◆对方说的话都是

因为人用意识层面说出来的话都是，次的才是人

正的需求，说服力就是的，事物没有对错之分，只有

角度的不同，只有提高多角度的视野，关键是看到对方看不到的框架。

◆对方的信念是可以改变的

引导对方从这个框架转移到另外一个框架，把对方的动机真正的吊出来

给足对方动力的马力，说服力的过程就是培养的过程，在这个过程做好先

跟后带，先进入对方的框架。

◆我给对方的信念是她唯一的选择

当找准动机，用好上推下切平移，说出对方的动机并肯定。把动机换一种

语言上推达到共识，对方的信念价值观就会和我们在一个共识点，平移，

平移是要达到这样的共识还有其他很多的选择。让对方的思路一下开阔很

多，下切求细节。在下切的落地点关键是落到一个选择上。上推下切平移

找到产生问题沟通无效的是什么？不是你想要什么？要什么？而

是站在对方的角度的角度去考虑问题，换位思考，达成共识与共赢。

建立亲和力信赖感

背后原理：就是解决基本的相信，让对方信息能过多的。关键是先跟后带进对方的框架，了解对方要去哪

里的动机，为了解需求做准备。解除对方的防备心。

行为准备：软性的形象。肢体语言，语气和对方同频

硬件、、道场、让对方相信的原素多准备。

找需求

背后原理：让对方去，了解对方的信念观点，让对方自己明白动机更明白，需求更大。了解对

方的需求，找准对方的需求，同时肯定对方的需求和动机。并加以肯定让对方的

信息。她讲需求时不断地微笑点头。并鼓励对方。不要掉以对方的问题框架，要用潜问试

问句，引导对方进入结果框架，最后帮对方确定具体的需求并带动他共同确定。（聆听和潜问式问

句，是这个环节