第三章销售区域管理.pptVIP

2020年5月29日星期五;本章主要内容;第一节销售区域概述;一.销售区域的涵义和分类;一.销售区域的涵义和分类;二.区域市场划分的依据;三.销售区域管理的步骤;三.销售区域管理的步骤;三.销售区域管理的步骤;三.销售区域管理的步骤;三.销售区域管理的步骤;三.销售区域管理的步骤;计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品;质,杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。;第一步：准备工作

◆检查个人的仪表

百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等;◆检查客户资料:当天线路的客户卡、线

路拜访表、装送单（订单）、业绩报告

等等

◆准备产品生动化材料:商标（品牌贴

纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设

备贴纸，以及POP广告

◆准备清洁用品:带上干净的抹布，用来

帮助小店清洁陈列的百事产品;第二步：检查户外广告

◆及时更外观破损、肮脏的海报招贴

◆检查广告的张贴是否显眼，不要被其

他物品遮盖;第三步：和客户打招呼

第四步：做终端及冷饮设备生动化

检查户内广告是否完整，及时更换破???的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。;第五步：检查库存

各种品牌(百事可乐、七喜、美年达、激浪)和各种规格产品的库存.

清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。;第六步：进行销售拜访

清点库存后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。这可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存;第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。;第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

“定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。;第二节有步骤地开发区域市场;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;一.区域主管“六”大理念分解;二.区域日常工作要点;1.确定销售队伍目标

销售员除了销售之外（完成或超额完成销售定额），还将执行下述一个或几个特定的任务:

◆寻找客户：销售代表负责寻找新客户或主要客户

◆传播信息：销售代表应能熟练地将公司产品和服务

的信息传递出去

◆推销产品：销售代表要懂得“推销术”这门艺术——

与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成

交易

◆提供服