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自考讲义一

上篇 谈判策略与技巧

第一章 谈判概述第一节 谈判概念与特征

一、谈判一般定义级特征

[名词解释]谈判：谈判是两个或两个以上参与者，在存在利益相互冲突和相互依赖情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果相互作用过程。

[多选、简答]谈判一般特征：(1)谈判是实现和满足利益需求行为；(2)谈判是一种商分配有限资源决策过程；(3)谈判是谈判者相互作用过程。

[单选]利益是构成谈判发生基础和原因。二、交易中谈判

[简答]交易谈判与其他谈判相比较，所具有特诬(1)谈判主体是寻求利益最大化理性体；(2)谈判发生基础是满足商业利益；(3)谈判核心议题是价格。

[单选]谈判核心议题是价格问题。以商业利益为核心必然决定了谈判中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判核心条件和核心议题。

三、谈判构成

[多选，简答]谈判构成要素：谈判主体}谈判客体；谈判环境。

[单选]谈判客体是谈判议题，也即谈判标。谈判议题是谈判核心，是一切谈判活动中心。四、谈判过程

[多选、简答]谈判一般过程：谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。[单选]谈判终结，即是一项谈判结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。

第二节 谈判发生原理

寻求利益满足

谈判动机人一切行为都是从需要开始，行为就是个体为了减轻需要压力而作出反应，因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样解释。谈判在两个或两个特定对象之间发生一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大利益满足。

[单选]利益与寻求最大化利益满足是谈判发生基础与动因。

第三节 什么是理性谈判

[名词解释]理性谈判：是寻求通过作出最佳谈判决策来获得最佳谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性谈判协议，而是追求如何这彘最佳协议。

[单选]谈判手段是利益。

第二章 谈判中帕合作与冲突第一节 谈判中冲突与合作

一、冲突与价值索取

[名词解释]冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取未来立场不相容，或当一方想采取立场与其他方愿望不相容时竞争情形。

[简答]撇判冲突表现形式及引发原因：(1)利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到或双方实际利益上竞争关系所引起；(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突原因主要有谈判双方在资源控制；谈判力量或权利上不对等，存在时间限制及阻碍合作地域或环境因素，谈判中出现破坏性谈判行为等；(3)价值冲突。这类冲突产生主要原因有：谈判双方价值评价标准差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等；(4)关系冲突。强烈情绪、误解、较差沟通质量或错误沟通等是导致这类冲突主要原因；(5)数据冲突。缺乏信息、掌握是错误信息、对相关信息诠释差异是造成数据冲突主要原因。

二、谈判冲突与合作关系·

[单选、多选]谈判必然是一种讨价还价过程，谈判实质是索取价值。而与此同时，谈判实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益合作过程。

[名词解释]联合收益：即意味着从谈判每一方角度来看，利益都有改善，一方得益并不一定采自另一方损失。

[简答、论述]谈判过程中冲突与合作关系；（1）谈判是合作与冲突兼而有之过程；（2）谈判过程冲突与合作矛盾会发持变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾过程。

第二节 谈判者两难选择：创造价值和索取价值

［多选]谈判者两难选择包括创造价值和索取价值。重复博弈、谈判者长期利益与两难选择问题解决博弈论中对重复博弈分析所提出结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值矛盾、解决谈判者两难选择问题提供了思路。

而且，现实中谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判顺利结束，也是双方建立长期交易关系开始，因此，出于对长期商业交往中长期利益考虑，谈判者可能会为长期利益而放弃选择操控对方、有意误导或威胁对方策略，放弃一味地索取价值。从耐，出现

寻求集体理性下创造价值可能性。

[简答]谈判者两难选择解决：(1)“非赢即输”与“双赢”谈判哲学；(2)博弈论角度解

释。

第三章 谈判利益

第一节 利益：谈判目与手曩

一、对谈判者利益认识

[单选]谈判目与手段是利益。

谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为个体出现谈判者需要联系在一起。商业谈判中，谈判者一般是作为组织化、社会化个体而存在，从而，谈判者全部需要中不仅有个人需要，而且包含组织（企业）需要或国家需要。相对于谈判者个人需要，组织或国家需要是谈判者作为社会化个人产生需要，是一种社会化需要。因此，从另一个角度来看，谈判者利益又包含个人利益与社会利益两个层面。

在对谈判者利益认识中，得出以下结论：(1)谈判者利益并非只是那些接近底线利益，尤其是认为谈判对手利益只是他接近谈判底线利益是错误；(2)谈判者利益不仅是那些显而易见、有形物质利益，还包含无形利益。

二、区分利益、事项和方案

[简答]区分利益、事项和方案，必要性：当谈判者相