滴滴出行商业模式大揭秘：用一张商业画布，分析它的本质.pdf

滴滴出⾏商业模式⼤揭秘：⽤⼀张商业画布，分析它的本质

今天跟⼤家⽤商业画布介绍⼀下滴滴的商业模式，希望能对⼤家有所帮助。

背景介绍：

由北京⼩桔科技有限公司2012年建⽴的滴滴出⾏是全球最⼤的⼀站式多元化出⾏平台；滴滴在中国400余座城市为近3亿⽤户提供出租车召车、

专车、快车、顺风车、代驾、试驾、巴⼠和企业级等全⾯出⾏服务；多个第三⽅数据显⽰，滴滴拥有87%以上的中国专车市场份额，99%以上的

⽹约出租车市场份额；滴滴的快速发展给我们提出⼀种疑问，滴滴的发展只是暂时资本堆积的现象，还是⼀种商业模式的改⾰，能否持续发展？著

名管理学家彼得·德鲁克曾说过：当今竞争不是产品的竞争，⽽是商业模式的竞争；为了深⼊研究整合滴滴的商业模式，我们试图利⽤商业模式画

布这个⼯具去探究。

1.客户细分

滴滴打车的⽬标受众分为两端：⼀端是乘客，另⼀端是司机。

⾸先，⽬标受众⼀定是拥有⼿机⽀付软件和⽹上银⾏的智能⼿机⽤户。

其次，其乘客主要集中在18-35岁追求⾼品质⽣活、年轻、时尚的学⽣及⽩领⼈群；这个⼈群⼤多⾯临上下班⾼峰或加班到深夜“打车难”的问

题；与此同时，他们能更快地接受移动⽀付这种交易⽅式。

最后，司机端主要由出租车司机和私家车司机组成。出租车司机主要集中在30-45岁、⾼中以下学历的男性⼈群，他们经常扫街式的选择性接客，

导致空驶率⾼，这使得他们更愿意接受这种打车软件；⽽私家车司机⼤多是有车并且想赚钱的⼈；他们喜爱驾驶，同时希望被称作合作伙伴⽽不是

司机。

2.价值主张

价值主张是指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值构成，价值主张确认公司与消费者/顾客双赢的模式；滴滴出⾏提供的基本客户价值

是⽅便，快捷，便宜（性价⽐⾼）的出⾏⽤车服务，再深⼀层则是分享经济——汽车分享代表出⾏的未来；在滴滴的价值链上，司机和乘客是两个

核⼼端；两者连接后能增加两端的数量，满⾜双⽅的需求，提升乘客的体验。除了把⾃⼰变成⼀个连接司机（运⼒）与⽤户的互联⽹平台，总部在

美国的Uber还带来了⼀些新的价值；这些价值主张很有可能是它事先也没完全想到的，⽐如社交，简单地说，Uber改变了其平台两端“司机和乘

客”之间的关系，这种关系可能发展下去会，然后事情就变得有趣了，⽽在互联⽹时代，这种改善和创造关系的能⼒是有商业价值的；

在滴滴打车成⽴三周年之际，滴滴打车正式公布了全新品牌和标识，“滴滴打车”更名为“滴滴出⾏”并启⽤新Logo——⼀个扭转的桔⾊⼤写字

母D。新品牌代表着滴滴服务于⼈们（People），⽤移动互联⽹的创新思维（Innovation），来解决⼈们出⾏的痛点（Journey），从⽽让每⼀

个⼈获得满意的体验（Smile）；总⽽⾔之，滴滴的价值主张可以⽤它的⼝号来概述：“滴滴⼀下，美好出⾏”。

3.渠道通路

合作渠道：利⽤社交⽹络：⽀付宝、微信、饿了么以获取海量客户资源；

⾃有渠道：地推团队、平⾯⼴告、短信⿎励、诱导客户重复使⽤滴滴出⾏；

4.客户关系

1）潜在客户

利⽤微信⽀付，增加微信公众号订阅量。⽇常⽣活中，消费者有时会选择微信扫码⽀付出租车费，在⽀付结束后，消费者的微信则会⾃动关注滴滴

出⾏微信公众号，从⽽帮助滴滴出⾏获取顾客资源。

烧钱补贴+优惠：滴滴出⾏在前期推⼴时，采⽤⼤量烧钱的⽅式，对司机和消费者提供额外的补贴，快速抢占市场份额。到了后期，在叫车软件市

场站稳脚跟后，慢慢减少补贴⼒度，如今滴滴出⾏主要与饿了么合作，发送⼤量⼩额的红包、优惠券，诱使潜在客户使⽤滴滴出⾏。

2）现有客户

利⽤APP以及微信上的客服系统，打造个⼈助理，及时处理⽤户疑问提⾼客户满意度。

积分商城，⿎励顾客多次使⽤滴滴。积分商城的设置可以⿎励顾客多次使⽤滴滴出⾏，积累积分和滴币，兑换打车券或者在商城中购买商品。这⼀

设置增加了⽤户的重复使⽤量。

“发现”模块，强强联合，打造滴滴⽣活⽅式，培育客户忠诚。滴滴出⾏APP⾥设置了“发现”这⼀区域，与同程旅游、艺龙、58同城等诸多⾏

业佼佼者合作，涵盖⾐⾷住⾏看听⽤等⽇常⽣活的⽅⽅⾯⾯，打造客户忠诚计划。由此可见，滴滴提供的不仅仅是⼀种更简便的出⾏⽅式，更企图

展⽰⼀种舒适便捷的⽣活⽅式。

5.收⼊来源

1）通过调配乘客与出租车司机间的信息连接效率向出租车公司和私⼈司机征收服务管理费。这在消费者养成习惯且⽤户基础庞⼤后开始实⾏，

似淘宝。

2）信息挖掘与精准营销。收集⽤户的即时定位信息，按⼯作⽇、节假⽇切割，分析⽤户历史出⾏记录，提取⽤户节假⽇出⾏数据，挖掘、预测⽤

户常去位置的潜在信息点，描绘⽤户的消费需求，为⼴告主提供精准⼈群曝光、覆盖服务，赚取精准⼴告费⽤。

3）传统的界⾯⼴告，在APP主界⾯插⼊⼴告或