大学生搞活动拉赞助的技巧（详细）.docVIP

大学生搞活动拉赞助的技巧（详细完整版）

在我看来，拉赞助可分为四个阶段：筹划、交涉、落实、反应。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。

一、筹划阶段。

首先，筹划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。

如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的根底上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

（一）对方需要什么？虽然需求各不一样，但是归根究竟，有一点是很明确的，即对方盼望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；盼望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（局部有简单关系赞助活动另论。）

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的答复，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的根底，提出访对方宣传效益有起码保障的合作方案，即筹划书。固然，做筹划书之前，首先要依据以上思索作调查讨论，查找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在查找合作伙伴过程中，需特殊考虑我方优势与对方的契合点。比方说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比方计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；衰弱协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化装等商家，从理论上说胜利率比拟高。此外，就活动本身也各有特色，譬如一般话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这固然也是说服对方的重要条件。做筹划书时，务必留意自我定位，即要强调是公平的合作伙伴关系：你供应财力，我供应人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺当开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，当然不行过高过傲，但也不宜太低太“贱”，由于拉赞助本质上是合作。这就要求我们的筹划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的筹划书有这种感觉：你是负责任的，你是有阅历的，你是替他着想的。校园筹划书一般有几个组成局部：前言，活动介绍，工作打算，宣传打算，商家补偿打算，经费预算等等。至于如何写筹划书，这是后话，但值得一提的是写筹划书时应这样思索：我的目标是说服对方与我合作，那么应当预备哪些素材、素材应当如何组织，一切围围着怎样才能最有力地说服对方绽开，由于衡量一份筹划书的最终标准是：是否到达说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特殊重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺当进展的根本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段。

假如筹划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应当“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的怀疑，商讨合作细节，最终确定详细的合作模式。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。固然，这里涉及一个“度”的问题务必留意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你认真观看，敏捷应变，比方发觉对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要立刻压一压。此外针对筹划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观看？观看脸部神情，尤其是观看眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕获。我会揣摩：她不是喜爱这位明星，至少也喜爱这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证明我的猜测。有人说，到处留心皆学问。假如我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。固然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“凝视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方为难。如何把握这个“度”还是老方法观看对方的反响，敏捷处理。

三、落实阶段。

在许多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就完毕了。其实这是一种误会。签合同，拿到钱，只是合作的开头，真正的工作刚刚绽开，比方还要落实协议条款，还要供应反应资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，打算了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。假如是前者，双赢；假如是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依旧