母婴店导购特训—专用培训资料.ppt

第六阶段：逛店不买的应对技巧案例：一位男顾客购买童装的经历顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫导购:（站在花车另一面）“这衣服很洋气”顾客：……导购：“才18块钱”顾客：（默默离开这家店）请问：这位导购失误在哪里？我们的店每天流失多少这样的顾客呢?这时候金牌导购员会怎么做?第31页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三第六阶段：逛店不买的应对技巧销售案例：一位男顾客购买童装的经历第一步：跑位第二步：询问第三步：推荐替代特价商品第四步：推荐新品第五步：推荐配套品第六步：推荐其他品类第七步：请教《顾客意见表》第八步:让顾客感动!第32页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三第六阶段：逛店不买的应对技巧金牌心态：要绝招，不要绝望金牌性格：要为成功找方法，不为失败找理由金牌目标：没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人金牌口号:服务再服务，让顾客感动!您是金牌导购员吗？第33页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三婴童店金牌导购技巧（总结）第一阶段：销售开场的技巧第二阶段：推荐商品的技巧第三阶段：讨价还价的技巧1、服务开场法2、询问开场法3、商品开场法4、试用开场法5、赞美开场法1、主动出击法2、商品特性强调法3、顾客利益强调法1、但是应对法2、价值应对法3、附加销售应对法4、比价应对法5、正面应对法第34页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三第四阶段：附加销售的技巧第五阶段：收银阶段的技巧第六阶段：逛店不买的应对技巧婴童店金牌导购技巧（总结）1、水平关联推荐法2、垂直关联推荐法3、特价新品推荐法4、综合推荐法收银作业八部曲这个时代，让顾客满意已经过时，金牌导购的价值是“让顾客感动!”第35页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三金牌导购特征微笑多一点嘴巴甜一点方法多一点理由少一点脑筋活一点效率高一点做事细一点行动快一点脾气小一点肚量大一点十分导购十分成功第36页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三销售案例：导购要点：1、指点销售北京布鞋的专卖店2、提问并引导顾客◆怀孕期间体重增加15KG◆平底布鞋走路脚跟着地，不能靠足弓吸收震荡，孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁◆建议买孕妇专用鞋，鞋跟2CM适宜某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋（怀孕4个月）第37页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三销售案例：导购要点：◆宝宝生下来两周，不要使用，用母乳喂养，培养宝宝习惯乳头◆宝宝吃奶：催乳素——乳汁分泌；催产素——刺激子宫，恢复身材◆建议：万一奶水不足，便于工作，混合喂养，可买奶瓶◆建议：购买奶瓶套装（可省30多元）某孕妇问：“什么时候开始给宝宝用奶瓶”第38页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三销售案例：导购要点：“您知道吗？宝宝皮肤有5个不好！”◆皮肤薄易受损→不能用成人护肤品◆控制酸碱能力弱→补水（薰衣草：镇静、强化补水）◆泪腺发育不成熟→无泪配方◆色素层簿→防晒◆皮肤抵抗力弱→护臀膏一位妈妈来店观看婴儿洗护品导购产品顺序：洗头→洗浴→补水→乳液→爽身粉→护臀膏→防晒霜第39页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三销售案例：导购要点：童装推荐应从儿童的形体与肤色着手导购：◆“山山经常做户外运动吧？肤色真健康！（暗指肤色黑），这二款颜色鲜亮，特适合山山，（胸前比划）多精神！”◆“山山身材壮实，虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫，一件圆领，下身穿收腿的七分裤，加上这一双皮凉鞋，又活泼又帅气。”◆“男孩子比较调皮，一件上衣还是好好的，裤子已经穿坏了几条。您还是多拿2条，我请示一下老板给个优惠价。”一位妈妈带3岁半的小男孩买童外装解答：青草汁液先用冷水稍稍冲洗，再用酒精擦，叶绿素随酒精挥发掉。第40页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三销售案例：顾客：我要GMP认证的产品导购：什么是GMP顾客：连GMP都不知道，还卖什么产品？顾客挑选补钙的保健品第41页，讲稿共76页，2023年5月2日，星期三学习商品有关基本知识：GMP★适合于制药、食品行业的强制性标准★从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国家法规要求的卫生质量要求★提升产品品质、保障质量要求GMP：GoodManufacturingPractice的缩写，意为“优良制