怎样成为商业谈判的高手课件.pptxVIP

怎样成为营销谈判的高手;谈判是交易的前奏曲

谈判是营销的主旋律不做总统，

但不能不做

一个谈判家;第一讲：营销谈判基本功;3.通晓职场定律

⑴自信--隐藏的资本

⑵豁达--融洽的通道

⑶坚强--成功的源泉

⑷敏锐--感悟的钥匙

⑸踏实--沉稳的脚印

⑹热情--做人的品格;4.人品重于商品;⑴一字型结构

能使营销人敢说敢干;营销人知识修炼的重点是：

1.产品销售知识产品的生产方法；售后服务设施；

同类产品的竞争情况；发货方式；

产品的使用方法；产品的技术性能等。;解读顾客心理

熟悉相关法律

合同法；

产品质量法；

反不正当竞争法；广告法；

商标法；

消费者权益保护法等。;三、要有良好的心理素质;2.克服不良心理

⑴害羞心理

产生的原因：

①缺乏自信

②怕失面子;克服的方法：

①加强实践锻炼

②不要过分疑心

⑵自卑心理

产生的原因：

①因交际受挫所致

②因某些生理缺陷所致

③对自我智力估计过低所致

④受到压力或舆论的影响所致;克服的方法：

①用积极的态度对待自身不足

②培养乐观的生活态度

⑶偏见心理

产生的原因：

①第一印象的影响

②自身状态的驱使;克服的方法：

①站在对方的立场上看问题

②客观地看待别人

⑷疑心心理

产生的原因：

①受人挑拨怀疑他人

②因表象或假相猜忌他人;克服的方法：

①好心看人

②不文过饰非

⑸嫉妒心理

对象及表现形式：

①嫉妒与自己相象的人

②嫉妒具有攻击性与愤懑性

③嫉妒他人比自己高于一筹的地方;克服的方法：

①摒弃自私狭隘的意识

②正确看待名利

3.拓宽社交范围

⑴中南海型的北京顾客

⑵本帮菜型的上海顾客;⑶生猛海鲜型的东北顾客

⑷辣椒型的川湘鄂顾客

⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客

⑹快餐型的特区顾客

⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客;第二讲：谈判资源的整合;;二、要学会谈判环境整合;法律因素整合

社会文化因素整合

⑴中西方对谈判的态度

⑵宗教因素不可低估

⑶行为方式的差异;三、把握好谈判班子整合;22;2.谈判“三D人”

⑴第一个D：Onside

⑵第二个D：Inside

⑶第三个D：Future;3.五力整合

⑴运筹力

⑵应变力

⑶意志力

⑷自制力

⑸排遣力;第三讲??要成为钓鱼高手一、要找准营销洽谈对象影响购买的角色包括：;二、要了解洽谈对象特征;三、要做好顾客资格认定;四、要做好顾客约见准备营销人员应是“三H一F人”：3个H是head(头)、heart（心）、;约见准备的内容包括：

确定约见对象

明确约见目的

安排约见时间

选择约见地点;五、选择好顾客约见方法;第四讲：掌握谈判金钥匙;⑶与傲慢的人交谈

⑷与沉默寡言的人交谈

⑸与喜欢吹牛的人交谈

3.掌握语言特色

⑴讲好普通话

⑵了解方言特色

⑶懂点外语;二、要遵循营销洽谈要则;吉姆（GEM）劝说原则

通俗易懂原则

低褒感微原则

说三听七原则

避免争论原则

适度沉默原则

柔性表达原则;35;2.解答好五个“W”

⑴你为何来（WHY）

⑵产品是什么（WHAT IS IT）

⑶谁说的（WHO SAYS SO）

⑷谁曾这样做过（WHO DID IT）

⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）;四、要学会应对问题顾客;五、要善于处理顾客异议;处理顾客异议应持以下态度：

轻松不可紧张

倾听真诚欢迎

重述证明了解

慎回答又友善

既尊重又圆滑

巧撤退留后路;六、要灵活化解顾客抱怨;七、要积极促成双方交易;2.建议成交策略

⑴请求成交法

⑵局部成交法

⑶假定成交法

⑷选择成交法

⑸限期成交法

⑹从众成交法

⑺保证成交法

⑻优惠成交法;八、要主动使用电话营销;第五讲：要熟知沟通艺术;二、语言运用的基本原则;46;⑵述说的基本要领

①简明扼要

②分寸得当

③准确易懂

④注意头尾;2.倾听的技巧;49;⑵提问的原则

①要考虑提问的倾向性

②要使提问具有诱发力

③要进行提问的合理分工

④要妥善安排提问的顺序

⑤要以诚恳的态度提问

⑥提问的句式要简短明了;4.回答的技巧;5.说服的技巧;6.赞美的技巧

⑴评点式赞美

⑵受益式赞美

⑶交流式赞美;7.辩论的技巧;55;56;2.重视中间

⑴合契

⑵共鸣

⑶有益

⑷相酬;3.注意结尾

⑴总结全篇式

⑵重申重点式

⑶号召呼吁式;五、谈判沟通的语言风格;在使用上语气和缓，声调变化较少，在达意上内蕴深刻，

在传情上富有魅力，人称“零度风格”。

真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。;2.委婉含蓄风格;⑴委婉含蓄的表达方式

①曲径通幽

②闪烁其辞

③回以自解

④类比作答;63;64;65;4.庄重典雅风格;第六讲：价格洽谈与让步;二、价格解释的要求原则;三、营销谈判的妥协让步;2.让步的形式;3.谈判让步舞蹈;⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）;⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）;⑷山峰式让步舞蹈（多变型）