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课程论文

国际商务谈判策略运用之我见

课程：

商务谈判

作者姓名：

何嘉乐

作者学号：

042700200211

所属学院：

管理学院

班级：

20工商管理本2班

成绩：

2022年12月

目录

TOC\o1-3\h\z\u一、商务谈判策略概述 2

(一)商务谈判策略的含义 2

(二)商务谈判策略的构成要素 2

1.策略的内容 2

2.策略的目标 2

3.策略的方式 3

4.策略的要点 3

(三)商务谈判策略的种类 3

二、商务谈判具体策略 3

(一)直来直去 4

(二)运用事实 4

(三)利益引导 4

(四)利益反引导 5

(五)引导对手提出自己的要求 5

(六)示弱 5

(七)通牒 6

(八)缩小范围 6

(九)时间运用 6

(十)谈判地点的选择 6

参考文献 8

国际商务谈判策略运用之我见

摘要：商务谈判是指完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、策略的总称。谈判策略在一定程度上反映了谈判者的能力和素质，不同于制约谈判的规则、原则和法律。善于在相同的规则下运用战术。轻微的谈判者可能不止是单方面的。商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是一个多方博弈的过程，因此谈判各方在谈判过程中，根据谈判过程采取不同的策略。

关键词：商务谈判；谈判策略；谈判技巧

一、商务谈判策略概述

(一)商务谈判策略的含义

商务谈判就他自己来说其实是一个合作然后为了自己多获得利益的过程。在这个过程里边，参与谈判会议的人，不管是几方进行参与，大家都是为了尽可能多的给自己争取到更多的利益。商务谈判策略是并不是单一的一个概念，它既是既定的又是一个混合着的概念。其实在一定的程度上面来说，谈判策略你用的好不好也反映了谈判的这个人他的能力和素质是怎么样的，它和制约谈判的规则、法律还有原则是不一样的。面对着一样的规则，从左到右，战略谈判者的良好运用会让人感到非常舒服。一般来说，商务谈判是指完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、策略的一般术语。[论国际

论国际商务谈判教学跨文化差异.[J].李艺倩.大家.2010年

(二)商务谈判策略的构成要素

1.策略的内容

在一场商务谈判里边，我们要用这个策略去解决什么困扰着我们的问题，这个其实就是商务谈判策略的内容，也是运用这个策略的核心。就是说，在这场商务谈判里边，我们到底要谈点什么东西呢？对我们来说，这件东西有什么用呢？我们聊出来结果之后到底要怎么去做，怎么去实现我们所设想的、谈论好的这些内容呢？[国际商务英语谈判中的礼貌原则和策略

国际商务英语谈判中的礼貌原则和策略.[J].黄维.湖北广播电视大学学报.2013年06期

2.策略的目标

我们选用的这个策略要把结果实现成我满意的，或者说是我一开始就想好的，这个就叫做是策略的目标。就比如说，我想要跟别人买到大米，那我就是想用最便宜的价格买到质量最好的大米。所以说，我们在谈判的过程中想要做到的想要实现的这个具体的结果就是战略目标。

3.策略的方式

什么是策略的方式呢？其实可以这样来理解，比如在商务谈判的过程里有一种策略叫做价格让步策略，它里边还有一种“牙膏”策略，就是来表达的方法，从这个例子我们·应该就能知道其实他就是一种形式，什么形式呢？是一种表达的形式。[商务交往中的

商务交往中的语用失误.[J].李斌、周莹.中国商贸.2009年19期

4.策略的要点

我们想要实现我们最后想要的结果，在这个过程中什么是关键的点，那这个也就是策略的要点。就比如说，在谈判的时候，我们的价格优惠策略，还有优惠的技巧和知识是我们要谈成的一个关键的一点，那如果我们能够把握好优惠的这个“度”，那我们当然就能够做到我们最后想要谈成的结果了。

(三)商务谈判策略的种类

商务谈判可以说实际上是一个两方较量的过程，当然了，也可能是一个很多方都在较量的过程。所以说，我们在谈判的时候要选用不一样的策略来谈判。根据协商的过程来看，我们可以把谈判策略分成好几个阶段，首先就是开放、投标、中间就是协商的阶段了，最后是交易，因为我们全部都谈好之后就可以结束了，就可以进行交易了。[商务谈判

商务谈判.刘文广.北京出版社.2006年4月第一版。

商务谈判在另一个方面来看的话，也可以看成是一种进行谈判的两个人的智力的一种竞争。因为这种竞争跟很多方面都有关，比如一个人他的心理承受的压力是多大，还有一个人他的需要、兴趣有多么的强。所以，根据这个，我们又把谈判策略分成好几种，第一种就是心理策略，第二种是情感，然后是需要和兴趣策略。具体的话，我们可以通过对方在谈判的时候，他的具体的谈判风格和他自己具有的特点，针对他的判断然