第五章商业模式.docxVIP

商业模式

互联网技术的迅猛发展,其触角已经遍及社会经济各个领域,对传统行业产生了巨大的影响。互联网思维改变了企业的竞争环境,为一系列新业态、新商业模式的出现创造了可能。

近年来我国汽车产业蓬勃发展,万亿级别规模的汽车后市场正处在爆发的前夕。随着中国汽车产业的迅速发展,中国汽车市场的地位在国际市场中的地位得到了显著的提升,已经成长为全球最重要且最具发展潜力的汽车市场之一。汽车产业的发展直接影响了汽车保有量的增长,汽车已经由奢侈品的角色成功走进了千家万户成长为人们生活的必需品。汽车保有量的增长进一步为汽车后市场服务开辟了更加广阔的市场空间,加剧了中国汽车后市场的发展潜力。

1.1价值主张

我们项目紧紧围绕“人-车-生活”的本质需求，采用痛点思维精心研发了车载智能终端及移动客户端等标准化产品，以及针对不同领域政企客户深度开发非标准化车载智能终端及其管理后台软件系统。通过产品连接服务、线上连接线下，构筑点面结合的网状平台结构，叠加大量第三方应用功能,以满足汽车后市场庞大产业生态链上各生态位客户的不同需求,为消费者提供便捷的一站式汽车生活服务。

1.2客户细分

从消费群体的角度可以将客户细分为以车主、准车主为代表的个人消费者群体，以汽车经销维修养护企业、汽车金融保险企业、汽车零配件销售企业为代表的合作商户群体，以及运输物流公司、保险公司为代表的政企客户群体等三大类。

个人消费者。个人消费者群体主要由车主、准车主或汽车驾驶员等构成。在日常的交易活动中，个人消费者可以通过公司电商平台或其他渠道直接购买车载智能终端和移动客户端。车载智能终端可以提升车辆硬件配置、消除需求痛点、丰富应用功能、提升驾乘体验;特定用户还可以通过智能终端深度了解车况，规避在维修保养过程中被过渡消费的发生;移动客户端为车主提供基于车载智能终端的车辆信息查询、汽车用品销售服务、汽车保险金融服务、汽车违章查询、汽车代驾服务等一系列基于第三方应用的汽车生活及周边服务。

合作商户。合作商户作为公司的业务合作伙伴，同时也是公司产品的主要消费群体或消费渠道。如汽车美容养护店可以直接展示销售本公司的智能硬件和软件终端产品，并从销售过程中获取价差收益;有能力的合作商户，如连锁汽修品牌商家，可以直接深度订制公司的智能硬件产品和平台管理系统，将公司的产品变为商户自己的产品，并通过平台管理系统管理直接消费者，为车主提供全方位的精准服务。如汽车救援企业可以通过后台数据第一时间了解车主救援需求并根据预案提供紧急服务;车辆维修保养企业可以根据车况开展精准诊断、温馨提示以及精准营销;汽车美容养护企业可以根据季节向用户开展空调清洗、轮胎检修、免费洗车等等服务推送。

1.3客户关系

良好的的客户关系是企业产品和服务能够获得市场认可的关键,也是企业完成销售计划、实现经营目标的重要途径。在企业的销售过程中，一方面要拓展新的市场获取新的客户，另一方面要维护现有客户并使客户价值得到提升，与客户建立良好的关系是发展新的销售机会与维持旧的销售业务的关键。

深入挖掘客户的真实需求。就个人消费者而言，如何有效提升车辆配置、改善驾乘体验，以及便捷的汽车生活是车主(准车主)们的核心诉求;如何吸引客户、提升经营业绩则是汽车维修养护商家等合作伙伴的关注点;而政企客户则更加关注如何通过有效的技术设备或管理工具提高管理水平、改善管理效率。

针对性开发产品，消除客户痛点。就个人消费者而言，我们通过调研分析得知,早年间由于车主购车预算的限制，很多车主未能选择高配车型，诸如车载导航、影视娱乐、倒车影像、泊车辅助、ADAS车道偏离辅助等功能配置。针对客户需求，我们针对性的开发多款硬件产品帮车主改善车辆硬件配置、增加安全保障、提升驾乘体验，消除客户痛点。

通过商业模式创新为用户创造价值。公司创新商业模式，基于互联网思维建立一个开放平等共享协作的汽车后市场服务综合性平台，并以核心企业组成一个汽车后市场生态圈，用户不仅可以通过手机客户端实时了解车辆信息，还可以通过车辆保险、维修保养、天气预报、在线音乐、语音导航等大量的第三方应用体验便捷的一站式服务，产品连接服务、线上连接线下、打破时间空间的局限，为消费者提供价格透明合理的服务项目，引导合理消费。公司通过商业模式的创新为客户创造了价值，商家通过平台拓展了市场空间，车主则享受了更便捷高效优质的服务。

1.4销售渠道

（1）网络零售:通过淘宝、天猫企业店以及自营电商平台开展网络销售，并引导消费者到属地合作商家安装;线上打通线下，突破时间和空间的局限，节省了巨额的渠道费用。

（2）渠道分销:积极参与汽车美容装饰协会、汽车维修保险行业、汽车运动及文化协会等组织活动，深入了解产品流通渠道信息。通过传统的汽车零配件市场开展分销;利用地面推广的形式吸引洗车美容装饰店、汽车维修保养店、汽车销售企业