国际商务谈判 (中文版) 课件 第5、6章 谈判中的问题解决；谈判中的信任、关系及道德规范.pptx

专题5:

谈判中的问题解决;通过本章的学习，您将：

了解心理模式与谈判的关系

理解PRAM谈判模式

掌握原则谈判理论;第一部分;1.心理模式与谈判;2.PRAM谈判模式;3.原则谈判理论;;;3.3对事不对人;;3.3对事不对人;3.3对事不对人;3.3对事不对人;;3.3原则谈判理论;第一部分;案例学习;案例学习;案例学习;要点总结;专题6:

谈判中的信任、关系及道德规范;通过本章的学习，您将：

掌握谈判中建立和维护信任的方法

理解关系对谈判的影响

学会分辨不道德和具有争议的谈判策略与行为

学会判断谈判策略是否符合道德规范

掌握应对不道德的谈判策略的方法;第一部分;

认识信任

建立信任

维护信任?

;;;;谈判中的关系可以被分为三类：

朋友关系

商业关系

嵌合式关系;与朋友谈判时的价值取向不同

与朋友谈判时的公平标准不同

与朋友谈判时难以达成最优的协议;人们在商业关系中没有自主选择权

商业关系中通常存在地位和等级差异

新型商务关系日渐显现

;这种关系有减少监控成本、协调成本的优势，但也会带来很多问题：

情绪“缓冲区”消失

会出现价值冲突

信息会过于闭塞，因而容易短视;有争议的谈判策略与行为

不道德的谈判行为产生的原因

跨文化语境下的道德规范挑战

谈判中伦理道德的判断标准

对不道德的策略的应对;;;谈判方要充分了解谈判对手的文化背景,包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，评估使用各类策略的潜在风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施

跨文化谈判者要了解已方和对方的道德标准，确保自己的道德底线符合所在组织的目标、本国的法律和东道国的法律

不要认为同一文化中的所有人都会遵循同样的道德标准;;;第一部分;现在我们应用所学，分析山东M钢铁集团与泰国SF公司的收购谈判。;请阅读案例背景与准备，思考和讨论以下问题：

根据以上谈判背景，并结合第一部分中的核心知识，你认为中外双方间的信任和关系会对谈判进程造成何种影响？

作为中方的谈判代表，你认为中方应在谈判前进行哪些准备，以便更好地与外方建立信任、开展沟通？;请阅读进程与策略，并讨论：

根据以上谈判准备文案??谈判目标和具体策略，你能总结出中方在与外方建立信任时使用的一般策略吗？除了中方采用的以上策略外，你还能想到增进谈判双方信任的其他方法吗？

你认为在谈判中使用哪些策略可能会使谈判者陷入道德困境？你认为在跨文化谈判中应该如何避免陷人伦理道德困境？如果对方使用不道德的策略，那么己方应该怎么应对？;请阅读协议达成与反思，并讨论：

SF公司在收购后采取了哪些措施以适应当地的商业环境？

M公司是如何处理与各种当地利益相关者的关系的？这些努力和做法可能对企业未来的发展产生什么积极影响？;建立和维护谈判中的信任的方式

关系对谈判的影响

不道德和具有争议性的谈判策略和行为

道德决策的标准

应对对方不道德谈判策略的方法