国际商务谈判 (中文版) 课件 第1、2章 谈判的基本分析工具、 国际商务谈判的准备 .pptx

专题1:

谈判的基本分析工具;学习目标;第一部分;两个或更多人为确定如何分配稀缺资源达成一致而实施的决策过程(PruittCarnevale,1993)

在双方存在共同利益和冲突时，通过沟通达成协议的过程(FisherUry,1981)

在一方无法独自实现目标时，所进行的人际决策过程(Thompson,1997);;6;7;8;9;10;;;13;14;15;16;17;18;第一部分;20;21;22;23;国际商务谈判;学习目标;第一部分;制定谈判目标

制定最佳替代方案

确定保留价格

准备具有同等效益的多事项提案;对方的实力与声誉

对方的利益诉求与最佳替代方案

己方与对方的关系

对方的人员构成;2.影响谈判的环境因素;在跨国谈判中，政治因素也会影响谈判的进程，比如两国的外交关系。

由于政府的政治导向会影响企业的态度，因此在两国政治关系紧张时，双方企业可能会降低谈判和合作的意愿。;谈判应遵循以下原则：

遵守国家法律，维护国家主权

平等互利，民主协商

遵守国际惯例;谈判者需要学习对方的文化背景：

语言沟通与非语言沟通

高语境文化与低语境文化

禁忌与习俗;个体谈判与团队谈判

双边谈判与多边谈判

主场谈判与客场谈判

正式谈判与非正式谈判

一次性谈判与长期谈判

交易型谈判与争议型谈判

代理谈判与直接谈判;

谈判力

时间

非正式接触与安排布置;谈判力指的是谈判者影响对方行为的能力。

谈判力小的一方可以通过以下三种方式准备谈判：

增强己方力量

削弱对方的不可替代性

尽可能控制谈判过程;时间是影响谈判的一个很重要的因素。

己方在谈判前和谈判中都要避免向对方透露己方的谈判期限

在谈判前的准备阶段，己方最好不要给自己设置具体期限

尝试提前知道对方的最后期限

营造情景给对方制造时间压力的假象;在谈判之前的非正式接触与安排布置可以帮助双方建立信任、建立关系，并为谈判设定积极的氛围

选择谈判的时间和地点，并进行适当的安排;

汤普森谈判准备评估表

七要素谈判准备工作表;5.1汤普森谈判准备评估表;5.2七要素谈判准备工作表;第一部分;案例学习;案例学习;案例学习;要点总结