14._各国商人谈判特点_欧洲国家谈判风格(1).ppt

各国商人谈判特点欧洲国家谈判风格NEGOTIATIONSTYLEOFEUROPEANCOUNTRIES

引言Introduction上一节我们了解了亚洲、美洲主要贸易国家的商务交往礼仪和谈判风格。一起走进欧洲，了解欧洲商人的谈判特点

欧洲介绍Europeisintroduced欧洲经济发展水平居各大洲之首其工业、交通运输、贸易、金融等在世界经济中占重要地位，是我们非常重要的贸易伙伴。欧盟英国法国德国意大利俄罗斯……欧洲共43个国家英国俄罗斯

英国谈判风格Britishnegotiatingstyle英国人素以绅士风度闻名世界绅士、淑女风度讲文明重礼节

（一）决策程序英国谈判风格Britishnegotiatingstyle英国人的等级观念使他们比较注重谈判对象的身份、经历、业绩、背景在必要的情况下，指派较有身份和地位的人参加与英国谈判人员的谈判比较看重秩序纪律和责任等级性很强，决策多来自于上层比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责

（二）时间观念英国谈判风格Britishnegotiatingstyle对时间的看法非常严谨崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓

（三）沟通方式英国谈判风格Britishnegotiatingstyle绅士风度谈判稳健在开场陈述时十分坦率，常常也考虑谈判对象的立场和行动反应积极对于建设性意见的反应积极。自信心强在讨价还价阶段。如果出现分歧，往往固执己见，有一种非此即彼，不允许讨价还价的谈判态度不易动怒英国谈判人员在谈判时不易动怒，也不易放下架子恪守规定喜欢有很强的程序型的谈判，一招一式恪守规定。注重个人修养谈判场内外，注重个人修养，尊重谈判对象，不会没有分寸地追逼对方。谈判对象要在谈判中显示出良好的教养和风度

（四）对合同的态度英国谈判风格Britishnegotiatingstyle国际上的抱怨：他们不大关心交货日期出口产品时经常不能按期交货签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚性条款以便加以约束很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节谈判条件既定后,不愿改动，注意钻研理论，并注重逻辑性一旦认为某个细节不妥，他们便拒绝签字，除非谈判对象耐心说服并提供有力的证明材料

（四）对合同的态度英国谈判风格Britishnegotiatingstyle对衣着很讲究，强调矜持庄重庄重肃穆的黑色服装往往是英国人的优先选择特别注意的是领带图案不宜选择条纹交谈忌称对方为“英国人”因为“英国人”原意为英格兰人，而对方或许是英格兰人、威尔士人或爱尔兰人，正确的称呼是“大不列颠人”

俄罗斯谈判风格Russiannegotiatingstyle俄罗斯是世界上面积最大、地域跨越欧亚两洲的国家。

（一）决策程序俄罗斯谈判风格Russiannegotiatingstyle谈判往往以谈判小组的形式在决策过程中他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。喜欢按计划办事一旦谈谈对象的让步与其原定目标有差距则难以达成协议。谈判中决策与反馈的时间较长俄罗斯谈判人员在谈判中经常要向领导者汇报情况他们还喜欢带上各种专家，这也延长了谈判时间

（二）时间观念俄罗斯谈判人员不爱提出讨论提纲和详细过程安排谈判节奏松弛缓慢，办事效率较低他们认为时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段的加以规划如果你打算出门旅行一天最好带上一周的面包。俄罗斯谈判风格Russiannegotiatingstyle

（三）对合同的态度俄罗斯谈判人员重视合同，一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行。很少接受谈判对象变更合同条款的要求对每一个条款，尤其是技术细节和索赔条款十分重视经常在谈判中索要各种技术资料在合同中明确相关索赔条款车间设计图纸零件清单设备装配图纸原材料证明书各种产品的技术说明维修指南俄罗斯谈判风格Russiannegotiatingstyle

小结Summary熟悉商业活动差异，摸清对手谈判人员的言行举止、处事方式以及习惯爱好等特点，了解他们的谈判风格，才能在谈判中游刃有余，才能采用适当的谈判战略取得谈判的成功。英国俄罗斯欧洲商人的谈判特点无论是哪个国家的客户，了解、尊重对方的文化和习惯才能维持长久的业务关系！

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