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案例13 俄亥俄工具公司对供应商的选择;2.选择（详见教材P72）

俄亥俄工具公司确定了三个可能的供应商。基本情况如下：

（1）供应商A

供应商A位于1000英里以外,是粉末冶金领域的巨头之一。为本批工件供应商A提出的报价如下：;（2）供应商B

供应商B距俄亥俄工具公司300英里，相对来说,

是粉末冶金领域的新手。供应商B提出新一轮报价如下：该报价包含了对零件图的相应修改，也就是供应商B负责对零件的机加工，加工成本已包含在报价中。;（3）供应商C

第三个供应商,即供应商C,俄亥俄工具公司以前没有同它做过生意，但这次也希望它就凸轮报价。供应商C是一个大型汽车公司的一个附属公司，在技术上有很好的声誉。

供应商C对该工件的报价如下：;评审以上三个报价,很明显供应商B的成本相对较高。

采购经理电话通知供应商B要求对其成本进行复审。修改后的报价单如下：;3.评??

在供应链管理原理中,其中有两个基本过程,一是,供应商选择,二是,供应商管理。俄亥俄工具公司的选择过程,正是对供应商选择和管理过程的最好拴释。

供应商选择时的一般要求是：信息共享、风险共担、利益“双赢”。制造商与供应商的良好合作关系，应体现为：①让供应商了解企业的生产过程,使供应商能清楚企业所需原材料、配件的规格、质量、数量、期限等；

②向供应商提供自己的经营计划、经营策略等,使供应商了解企业的发展目标；③供应商与企业间要明确相互的责任,相互的利益所在,以保持团结一致,达到双赢目的。;（1）特点与启示;②在供应商的选择过程中,B的报价最高,但隐含其中的运;（2）问题与思考

①对比三个供应商的4次报价及相关条件,谈一谈你对价格、工艺、质量、信誉之间关系的想法。本案例中对三个供应商的描述是很值得我们思考的。

②你对俄亥俄工具公司选择B供应商是如何认识的？你是否注意到信誉和运费在其中所起的作用？

③你是如何看待俄亥俄工具公司接受了B供应商降低加工标准的做法？

④企业间的交往、协作是企业发展与管理的一个趋势，这是一个选择供应商的典型案例，阅读后，你认为选择合作伙伴、供应商等应当有那几个基本标准？（END）;案例14 turboCRM在汽车行业中的应用;（1）行业发展经历转折;（2）竞争模式发生转移;①整合现有销售渠道,以实现信息共享。市场营销是汽车

工业发展的关键。从整个汽车行业的销售体系来看：

对于汽车经销商来讲,必须管理多样的复杂的最终消费客户群体,包括私人购买者、同一单位的购买者(大客户)、出租车公司等不同的客户类别和信息；

对于汽车生产企业的销售公司来说,管理网点就是管理现有销售，保证销售业绩的最主要方面。;为了实现从代理商到用户的单层次销售,要完成这样规;我国汽车销售公司也在尝试这类体系,并且有一

部分运作也较为良好,取得了不俗的业绩。但从我国许多企业来看,由于计划经济模式下遗留问题较多,汽车出厂渠道难以控制,“暗箱操作”不乏存在,有时甚至出现高级代理商的进货价反而高于低级代理商的情况,产品销售难以按既定的框架运行。这样就使得销售网络变得混乱。;国际大公司中代理企业与生产企业需要真正做到

“利益共同体”。要达到这种效果,及时的信息传递是必不可少的。而且这种信息传递不是简单的日报、周报、月报的形式,而是实时的准确的信息共享。

随着数据积累的不断深入,信息共享成为现实。信息就是财富,在汽车行业这样高投入、高产出的现代工业行业中,将体现得更加明显。;②形成“四位一体”的营销服务体系。在现今的中国汽

车销售模式中,主要有：以整车销售、配件销售、售后服务、信息反馈组成的“四位一体”专卖店和汽车有形交易市场两种。;③日益注重售后服务满意度。代理商在专营化、多功能、

全方位上下功夫,完善服务体系、注重售后服务的满意度正在成为提高竞争力的重要方面。

要服务好客户,必须能够将信息整合在客户的档案中,能够迅速地查询到客户的购车情况、购车型号、保养情况等等,这正是客户关系管理的强项,所有的这些都将使售后服务得到改善,增加客户的满意度。;2.TurboCRM系统应用;就汽车经销商而言,TurboCRM将客户信息统一在

一个信息平台上,查询到客户信息,即可了解客户的基础资料。

由于这种客户信息是动态的,通过客户信息页面,可以查询到客户购车的细节、时间、选购的配件、上牌照的时间等。这正是CRM的核心理念“以客户为中心”的具体体现。;对于出租车公司这类客户,汽车经销商最关心的

是出租车的数量,换购数量,某种车型占全部车辆的比例等等。

就汽车生产厂商的销售公司而言,发展渠道是最为关心的问题。

另外，对于某些“以销定产”的大、中型客车或豪华轿车的生产厂商而言,销售过程较长,流程复杂，能够方便地将这些与客户打交道的每个环节的关键信息记录下来，将大大提高生产厂商的效率。;②细分目标市场