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课程大钢;亲切迎宾;识别可接近的最佳机会
?可接近顾客的非语言信号
-注视特定商品时
_以手触摸间品时
-表现出寻找商品的状态时
-与导购的视线相遇时
-与同伴商量时
-当顾客出神观察商品，仔细打量时?播放V5,播放V7
?播放V6正确，播放V8正确;接待顾客有针对性的开场白;接待顾客时的空间距离的掌握;\90/1顾客;再度接近顾客的商品接近法
?商品接近法的运用时机
-当接近后顾客表示先随意看看
-当接近后顾客不吭声
?商品接近法的要点
-在顾客附近自然、若无其事的样子
-巡视终端里商品的样子
-整理商品及陈列道具的样子
-继续留意顾客观察可接近信号再度接近;当顾客较多时的接待技巧;老顾客的接待技巧;亲切迎宾小结;关心顾客;身体语言观察;身体语言观察
-脸部表情~当我们介绍某款篮球鞋时，他脸上没什么表情,再递上一双时尚的慢跑鞋时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。;提问的基本方法
?开放式提问的应用?封闭式提问的应用;开放式提问的应用;封闭式提问的应用定义;询问顾客需求的五个原贝Ij;关心顾客小结;产品介绍;推荐介绍注意事项;有效的运用FABE技巧
-F-特性，是指产品所包含的任何事实。
-A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。-B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。;引导顾客多听、多看、多接触?产品展示的基本要点;多感官刺激的产品展示一视觉刺激;多感官刺激的产品展示一听觉刺激
?听导购的声音
?听向品的声音
?听第三者的意见
?和其他声音比较;多感官刺激的产品展示一触觉刺激;产品展示的五个步骤
?呈现商品的全貌一开始介绍
?注意细微部分--研究用词与动作，询问
顾客使其回答
?让顾客感受不同功能■多说赞美的语言，呈现使用状态
?利用其他感官的感受~多加述说重点以询问的方式让顾客回答
?使顾客接触商品并操作--多次强调重点;运用联想的语言激发顾客的购买欲望;产品介绍小结;协助试穿;鼓励试穿的技巧;抓住鼓励试穿的机会;鼓励试穿的实战方法（5点）?通过N-FABE吸引顾客兴趣一;鼓励试穿的实战方法（5点）;协助试穿的基本步骤;协助试穿的基本步??一试穿前;协助试穿的基本步驟一试穿时;协助试穿的基本步骤一试穿后;协助试穿小结;处理异议;客户异议意味着...
?对购买产生兴趣
?对购买抗拒
?找借口脱身?没发现产品对他价值与好处;异议处理的步骤第一步：异议处理的开场;异议处理的步骤
第二步：了解异议的动机
?不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？
?在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。
?直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿呢？您以前有过这样的经历吗？”
?以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点？”;异议处理的步骤第三步：有针对性的给予解释;异议处理的步骤;四类典型异议处理的基本要点;价格类型异议;价格类型异议;品牌类型异议?关于品牌异议的事实;品牌类型异议;外观类型异议;外观类型异议;功能质量类型异议;处理异议小结;赞美顾客;赞美顾客的技巧;判断常见顾客成交信号;常见顾客语言成交信号;常见顾客非语言成交信号;常用成交促成技巧;保留法促成技巧;限制警告法促成技巧
?利用时间、促销优惠、库存等限制因素来促成
?善意告诫后果
-“我们现在是促销期，很划算的，明天促销就结束了，价格又会恢复，那样相当于您损矣200多兀呢!，’
-“这款卖得很好，现在就只一两件存货了，您赶紧拿，不然要等一周左右才有货！早买早享受啊！”;选择消除法促成话术演练;假设已成交法促成话术演练;证法促成话术演练;总结法促成技巧演练;赞美顾客小结;附加销售;附加销售的注意要点;附加销售的遭遇拒绝的处理技巧;附加销售小结;与‘年呈月艮邊*;美程服务;收银服务的规范动作;美程服务小结;项0;;做好销售;fThanks!
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