市场营销实战指南1 - 市场营销.docx

在价格优惠、广告支持、信息共享、促销力度等方面逐渐拉开档次,作记录的时间占全部工作时间的23％，与客户交谈、说服客户购买

在价格优惠、广告支持、信息共享、促销力度等方面逐渐拉开档次,

作记录的时间占全部工作时间的23％，与客户交谈、说服客户购买

容量等知识。销售技能和技巧培训：具备合格业务人员的基本素质和

全面负责（饲料厂、养殖场(户)、经销商）行业用户的市场开拓工

为了指导业务人员在工作开展过程中的行为规范，增加营销知识和营销技巧，减少工作失误，提高工作效率和工作质量，制定以下工作指南,供学习交流使用：

要想成为一名合格或优秀的业务员，就需要不断地学习，学习业务知识和业务技巧、领会公司各种基本规章制度，销售方针策略、服务宗旨，把自己融入到营销团队中，才能有所建树，与公司共同成长、共同发展。

一、公司营销的组织结构形式

根据公司的现状,采取人员分省区负责区域市场的管理模式,业务人员在公司所权的区域范围内，全面负责在该区域个市场、行业用户的市场开拓和销售工作,并和周边区域的业务人员在地域上交叉重叠,不出现空白和遗漏市场。如区域市场容量大,且客户需求时间集中的，可请求增派人员协助共同开拓该区域的市场.具体人员由营销部统一调配和指导协调市场运作.

在各个自己负责的区域内，全面负责（饲料厂、养殖场(户)、经销商）行业用户的市场开拓工作.在大的城市或集中市场建立合适的分销渠道,按规则筛选和个经销商，建立营销网络，分行业、分市场，针对不同用户经销公司的不同产品。

业务人员的任职条件和要求：大专以上学历,畜牧或营销管理专业,具有两年以上工作经验。

发展经销商走渠道销售，那么需要作以下调查：市场容量、市场力、产品的知识、性能、人员培训、技术咨询的供应,各种保证或承诺的要求业务人员必须设法注视渠道中的冲突，发现实际问题或潜在的问针、政策，对比目标市场中竞争厂家的销售的特点策略优点，劣势等（一）职责：就是业务人员必须作的工作和承担的责

发展经销商走渠道销售，那么需要作以下调查：市场容量、市场力、

产品的知识、性能、人员培训、技术咨询的供应,各种保证或承诺的

要求业务人员必须设法注视渠道中的冲突，发现实际问题或潜在的问

针、政策，对比目标市场中竞争厂家的销售的特点策略优点，劣势等

1、搜集信息:获得信息的质量和数量是企业在市场竞争中取得有力地为的关键。

（1）市场供求关系的现状及其变化趋势

（2）客户的特征、类型

（3）客户需求的现状及变化趋势

（4）客户对产品的具体意见和要求

（5）客户对企业销售策略、售后服务等的反应和看法

（6）同类竞争者的基本情况及市场的竞争情况

2、沟通关系:业务成交后，能否保持和重视与客户的关系,是业务关系能否长期持续发展的关键。

（1）确定主要客户的名单及详细基本资料。

（2）确定一段时间的客户联系

（3）确定沟通联系的具体任务和目标.

（4）业务人员自己检查和管理人员定期检查评估.

3、销售产品：成功的销售产品,是业务人员执行其他职责的基础。业务人员花在途中及等待的时间占全部工作时间的26%到30％，花在调研及工作记录的时间占全部工作时间的23％，与客户交谈、说服客户购买产品的时间全部工作时间的4%。

4、提供服务：主要分为售前、售中及售后服务。

需要,取得晚了用户又购买过了。所以说“到的早不如赶得巧”，但。因为好与坏只是一念之差，另对于危险客户，我们不要采取鄙视、重于直销还是发展渠道或者两者兼顾。3产品销售定位：定位于高、的管理往往是营销部门和业务人员的重要职责,不断对经销商加以激（1）售前服务：帮助客户确认需求或要解决的问题,

需要,取得晚了用户又购买过了。所以说“到的早不如赶得巧”，但

。因为好与坏只是一念之差，另对于危险客户，我们不要采取鄙视、

重于直销还是发展渠道或者两者兼顾。3产品销售定位：定位于高、

的管理往往是营销部门和业务人员的重要职责,不断对经销商加以激

（2）售中服务：为客户提供运输、保管、装卸等帮助。

（3）售后服务：产品的知识、性能、人员培训、技术咨询的供应,各种保证或承诺的兑现等.

5、建立形象：通过自己的个人行为,使客户对公司产品依赖或好感,并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为公司赢得广泛的声誉，建立良好的企业形象。

（二）素质要求：一个优秀业务员和一个普通业务员的工作能力之间的差距最高可以达到300倍左右。

1、思想道德素质

（1）具有热爱本职工作的强烈事业心：要有献身销售事业的工作精神，不怕艰苦,任劳任怨，全心全意为客户服务,有取得事业成功的坚定信念。

（2）良好的职业道德:个人与企业、用户和竞争对手都要遵守各自的规则。

（3）满足用户需求和创造