续期的意义课件.pptxVIP

你每月最开心的事？;2;三种营销员心理感觉：;4;5;营销员的金矿——续期客户;;8;;10;;经营老客户 拓展新契约;一个不争的事实：

数据调查发现：每年的新保单中，1/3是老客户加保，对一个客户而言，加保保费是原保费的1/2。

客户加保——

是长期在寿险业成功的基础之一！;服务的双赢策略;服务的重点在于满足客户的期望

客户对我们的期望有哪些呢？

可靠性

迅速性

专业性

实质性

亲切性;续期客户服务的等级;服务创造利润

好的服务

客户平均告诉5个人。

?

有效解决客户问题，95%会成忠实客户

?

开发新客户比维系旧客户要多花5倍成本;不好的服务

1、客户平均告诉10个人

2、1/5的人会告诉20个人

3、一次不好的服务，需要12次好的服务来修正;良好的接触客户售前服务

1、建立自身的专业形象

2、提供准客户所需的资料

3、帮助准客户解决难题

4、帮助客户分析、制作保险明白卡

5、关心准客户个人及家人的健康

6、协助准客户的工作事业

7、制作一份针对需求的计划书

8、流畅而准确的销售说明;客户不滿的续期售中服务

所问的问题回答不出来。

续期发票不及时送达。

保证续期、二核通知未及时通知客户。

承诺的事情不落实。

……;售后服务提升客户满意率的十大举措

1、对客户的承诺重于一切（对于做不到的事情，至少我们不轻许诺言）

2、经常保持与客户的关系（每月电话问候，顺道登门拜访，投保后的客户最希望和我们多接触）

3、关心客户所关心的人和事（将客户的名字、喜好、工作、家庭熟记于心，时常提起令客户有亲切感）

4、随时提供保险的资讯及答疑（经常性的保险知识问答和通报有关最新信息都能提升专业形象）

5、帮助客户作保单内容的检查与分析（每年例行为客户审查一次保单，找出还有哪些未曾为客户考虑到的保险需求）;6、热诚为客户作保单变更及出险理赔（关键时刻出不出手，会让客户对我们的服务是否满意投出关键性的一票）

7、寄贺卡表达感恩之心（生日卡、投保周年卡、新年卡、中秋团圆卡等给客户添一份温馨，有求之时便多一份回报）

8、积极处理客户的抱怨（将“坏事变成好事”是我们都应该学学的??巧，妥善的解决可能带来更信赖我们的客户）

9、给予客户稍高于他们期望值一点的服务（偶尔一次的超值服务倒使客户意外惊喜，并津津乐道，高品质的服务是领先同仁的重要砝码）

10、举行客户联谊活动（每年有一至二次按不同内容举行的客户集体联欢和座谈活动，既能加强友谊，还能让客户之间彼此交流）;客户分类、建档;加保的时机：;25;26;27;28;29;30;31;32;;提升服务品质的方方面面

A、新年座谈暨电影招待会 G、客户卡拉OK赛歌会;一个优秀营销员的战术：

通过各种服务不断提高自己的曝光率和知名度

1、将蓄牧式变为养殖式

2、市场经济变为计划经济

中国特有的邻里文化为收展的区域开拓提供了生根、发芽的土壤;文章：一个小故事带来的服务启发

一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”

陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”

男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

陈太太回答：“我的割草工也做了。”

男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”

男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”

男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”

?;个人认为——“销售是骨，服务是血，所以没有好的续期服务就不会带来再次的销售。

在当今时代，技术和产品是随时可被抄袭或复制的东西，而唯一不可替代的是您的服务！;谢 谢！