47_医药公司销售员的素质.pptx

医药公司销售员的素质;背景;项。

较。格。

计。;到产品

售条特点

广告;，;品

而

代;征求－－－－一个懒惰的医药代表;征求－－－－一个懒惰的医药代表;征求－－－－一个懒惰的医药代表;;医药销售培训

M.S.T.

是医药销售培训

(MEDICALSALESTRAINING)的

英文字头缩写

其目的：

1、提高向医生传递我们产品信息的技巧；

2、说服医生处方我们的产品。;医院代表如何取得最佳的销售业绩？;说服技巧：

、激发 （）

、转化 （）

、引证 （）

、成交 （）;关键词：

特性 利益

......以至于......

......结果......

......这意味着......

......我告诉你，医生

......但最重要的......

......因此......;医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧。

说服技巧：

销售人员采取主动时都可以使用。

防御技巧：

当医生的态度变得很明显

－－有兴趣

－－回绝

－－漠不关心;、激发

回答：给我好理由，为什么？目的：－－引起注意

－－引起兴趣

－－将医生吸引到自己一方

时间：秒钟;激发的三个步骤：

步骤：

就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。

步骤：

提出一般利益。

步骤：

提出产品的一个利益。;步骤：

提出一个医生感兴趣的问题。

提出你的产品中最能吸引你的特征。制作一个宣传广告让医生感到你的产

品能解决的问题。

以满足医生的需要为开端会利于你的产品竞争。;激发;激发

如果我们有这种产品是否对你不错呢？治疗......当然需要一种......

要解决这个问题，我们必须......假如我们......情况会更好些......医生，我相信，你一定会同意......

我们需要的治疗是......

要治疗这种病症，我们需要一种产品......;激发;激发

如果你的激发方式未能奏效：

当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去。重新开始一种新的激发语句。;激发

关于医生的背景知识：

将医生的兴趣写在记录卡上

从医生那里获取其他医生、秘书的资料仔细聆听;激发

练习：

、写出一个产品的不同的激发方式。

、与你的近邻做练习。

、挑选两个最好的激发方式。

、说出为什么好的理由。;、转化

将产品的利益转化为

医生的利益和???者的利益;产品特性：

药片小片一盒

不通过血脑屏障

利益所在？;练习：

写出某个产品的8个特征。

找出与特性相符的邻近利益。

运用关键词与你近邻的人练习转化。;、引证;引证

何时引证？

每当阐述一个新的利益时运用引证当医生对利益表示怀疑时

当医生要你证实利益时当医生对利益不感兴趣时;引证的三个步骤：

步骤：重申利益步骤：提出论据步骤：扩展利益;引证;引证;步骤：

扩展利益：

..因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益，而且重病人也会获益..

......您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效的人......

......顺便提一下，医生，这药不仅适用于成年人，也适用于上学的儿童......

......则，也就没有理由担心......;引证

扩展利益的关键词：

......尽管......

......不但......,而且......

......如果......,则......

......顺便提一下

......

......不管......;引证

......医生，我告诉你可以放心地使用这药....

......医生，在（）中报道说......

......医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨标准相符......

......我们以登载在七月份的<<开业医生>>杂志一个病历为例，可以看出......;、成交

仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的；试着成交；

成交会带给你金钱;成交

医药代表只交谈，不成交

等于

农民只播种，不收获。;成交的三个步骤：

步骤：确认协议步骤：总结利益步骤：达成协议;成交;成交

步骤：

对医生总结利益很重要：

医生，这儿还有一件事情......

医生，让我们总结一下刚才讨论过的......医生，让我们回顾一下要点......

总之......

医生，我差点忘了告诉你......;成交;总结;