销售管理第12章 销售团队的领导.pptx

第十二章销售团队的领导本章学习目标了解领导是一个施加影响的过程了解领导权力的来源以及各种来源之间的差异掌握一个综合的销售经理领导模型的若干方面版权所有，未经许可不得复制

第十二章销售团队的领导11.1领导的本质11.2销售经理领导综合模型11.3销售群体11.4销售条件

第十二章销售团队的领导?对于一个管理者来说，领导是所有活动的焦点，领导统领着一切为实现销售目标而进行的活动。?什么是领导？领导是影响他人实现一定目标的能力。这个定义的核心在于，领导者必须引导他人去实现一定的目标。

12.1领导的本质一、领导者与管理者二、一个富有远见的领导所具有的特征

12.1领导的本质一、领导者与管理者管理是以高效的方式，通过计划、组织、人员配备和指导以及对组织资源的控制实现组织的目标。领导是管理者发挥组织职能的一部分。

12.1领导的本质1、传统意义上上的管理者与领导者传统管理者需要明确销售人员的作用和工作要求，为他们提供合理的回报，并给他们提供全方位的支持和帮助，满足他们的社会需求，帮助他们提高生产效率，他们应该勤奋工作、吃苦耐劳、以公平作为指导原则，确保本职工作的稳定和高效。传统的领导者还需要强调绩效管理的非个性化方面，如计划、程序、预算，对组织具有奉献精神。

12.1领导的本质2、今天的观点对一个销售机构进行有效的管理和运行，一个传统意义的管理者已经无法承担起这个职责了。他们必须是一个领导者——所需要的也不仅是传统的管理技能。版权所有，未经许可不得复制

12.1领导的本质领导者应如何做及带来的作用？应具有激励他人实现在一般条件下无法实现的目标应激励员工不断为自己制定新目标，把部门、组织利益置于个人利益之上。为组织营造创新氛围，对未来拥有无限遐想，从而激励员工努力工作影响他人内心世界，成为组织的一种象征，对未来有憧憬并影响激励员工努力将憧憬变为现实。

12.1领导的本质二、一个富有远见的领导所具有的特征哈维·麦凯认为：1、一个领导必须有远见，能预见组织前进的方向，然后鼓励自己的员工向着这个方向努力，尽管这个道路不一定符合每个人的利益。2、领导必须要员工认识到，必须要服从集体的目标，必须以组织的利益为准绳做出合理的决策。3、一个成功的领导应该具有把握未来的梦想。4、一个领导需要合作来实现目的。

12.2销售经理领导综合模型一、销售经理二、销售经理的行为与活动三、销售人员

12.2销售经理领导综合模型对预期绩效层次实现的具有重要作用的影响因素有：*销售经理*销售群体*销售经理的行为和活动*销售条件*销售人员*销售人员的行为

12.2销售经理领导综合模型一、销售经理销售经理的行为对销售人员的影响深刻，而自身的行为受四个因素的影响。（1）个性特征影响着销售经理的领导风格。（2）需求和动机是什么激励着领导？常认为是权力和控制。

12.2销售经理领导综合模型（3）权力权力是影响他人行为的能力，是一个领导改变他人行为模式的力量源泉。而领导是这种权力的实际运用。

12.2销售经理领导综合模型领导者的五种权力来源：合法性权力依赖于领导者在组织中所处于的合法地位赋予的合法权力补偿性权力管理者有权对他人的合作予以回报强制性权力补偿性权力的对立面专长性权力来自于领导者在具体工作方面所具有的专业知识和技能示范性权力来自于领导者的个人特征，这些特征为员工所认可、钦佩

12.2销售经理领导综合模型权力的运用：当领导者运用合法性权力与补偿性权力的时候，下属的反应最有可能是服从；强制性权力最有可能导致员工的抵制；专长性权力和示范性权力可以对员工行为产生积极的影响，因为他们有助于唤醒员工的奉献意识。

12.2销售经理领导综合模型二、销售经理的行为和活动（一）销售经理的行为对销售人员的影响任务行为：包括告知人们应该做什么、应该做、何时做以及由谁做。另外还要密切监督销售人员的实际活动，以确保他们能够正确的完成本职工作。

12.2销售经理领导综合模型关系行为：是领导者使用双向沟通的程度，而不像在任务行为中那样使用单项沟通，包括倾听、澄清和了解个人道德动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信和自尊的积极反馈。

12.2销售经理领导综合