现代推销理论与技巧教学课件第九章　推销洽谈.ppt

第9章推销洽谈现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第9章推销洽谈*第9章推销洽谈*现代推销理论与技巧教学课件*第9章推销洽谈*第九章推销洽谈第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈的程序分析第三节推销洽谈的方法与策略*第9章推销洽谈*本章重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的程序及应做的工作推销洽谈的方法和主要策略*第9章推销洽谈*第一节推销洽谈概述推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。*第9章推销洽谈*推销洽谈的三个突出特点合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性*第9章推销洽谈*一对多一对一多对一多对多推销洽谈的类型推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈和互利式洽谈，等等。*第9章推销洽谈*推销洽谈的内容其他条件洽谈价格条件洽谈产品条件洽谈*第9章推销洽谈*推销洽谈的原则协调性原则针对性原则参与性原则辩证性原则鼓动性原则灵活性原则*第9章推销洽谈*第二节推销洽谈的程序分析一、推销洽谈的4p二、推销洽谈的程序*第9章推销洽谈*推销洽谈的4p目标（Purpose）计划（Plan)进程（Pace)个人（Personalities)*第9章推销洽谈*推销洽谈的程序准备阶段正式洽谈阶段检查确认阶段*第9章推销洽谈*第三节推销洽谈的方法与策略一、推销洽谈的方法（一）提示法（二）演示法二、推销洽谈的策略*第9章推销洽谈*提示法提示法1．直接提示法2．间接提示法3．自我提示法4．明星提示法5．激将提示法6．动议提示法7．积极提示法8．逻辑提示法*第9章推销洽谈*演示法演示法1．产品演示法2．文字、图片演示法3．证明演示法4．音像演示法*第9章推销洽谈*推销洽谈的策略推销洽谈的策略（一）自我发难策略（二）扬长避短策略（三）曲线求利策略（四）先发制人策略（五）步步为营策略（六）折衷调和策略（七）价格洽谈策略*第9章推销洽谈现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第9章推销洽谈*