销售管理第8章 销售网络管理.pptx

第8章销售网络管理本章学习目标理解销售网络的构成和类型了解影响销售网络设计的因素掌握不同类型商品销售网络的构建了解销售关系管理熟悉如何进行销售网络的管理与改进版权所有，未经许可不得复制

第8章销售网络管理8.1销售网络概述8.2销售网络的设计与开发8.3不同种类商品销售网络的构建8.4销售网络的管理

8.1销售网络概述版权所有，未经许可不得复制、销售网络的作用、销售网络成员的基本类型、新型销售网络组织

8.1销售网络概述一、销售网络的作用?销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。销售网络的作用：时空便利作用扩大市场覆盖面降低销售成本提高抗御风险作用信息沟通作用形成综合竞争优势

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型终端网络成员中间商网络成员制造商自建网络成员

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（一）终端网络成员?终端网络成员指的是对所购商品或劳务加以使用的网络成员，它们不再将所购商品或劳务完整的转售。?终端网络成员是物流终点，付款流起点，包括一般消费者、组织购买者和政府采购者。

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（二）中间商网络成员?中间商网络成员是指商品或劳务由制造商传递给最终消费者的过程中所使用的中间网络成员，它是构成销售网络的主体。?中间商网络成员包括代理商网络成员、批发商网络成员、零售商网络成员和辅助商网络成员。

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（二）中间商网络成员代理商网络成员代理商是相对于经销商而言的，它是指企业以代理人的身份，以代理企业的名义从事商品经营活动个，其经营风险由被代理的厂家承担。代理商只收取一定的代理费。代理商的存在是必要的，它能迅速地的帮助企业打开市场。代理商根据其分类的标志，可以划分不同的类型：独家代理和多家代理、总代理与分代理、佣金代理与买断代理。

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（二）中间商网络成员批发商网络成员批发商网络成员是指为了进一步加工和转售而进行大宗商品买卖的商业企业，处于商品流通的起点和中间环节，服务的对象是生产企业和零售商。特点是大批量、少品种

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（二）中间商网络成员零售商网络成员零售商网络成员是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。其经营特点是：零售商服务的对象是最终消费者；用于交换的商品不仅有有形商品、而且还有无形商品。

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（二）中间商网络成员辅助商网络成员产品由制造商的工厂生产出来，经过整个销售网络，最后到达最终消费者手上。在这个过程中需要方方面面的配合与协作，除了中间商网络成员与自建网络成员外，还有一些其他参与该过程的网络成员，如广告商、运输商、咨询商、会计事务所、律师事务所、银行等网络成员，它们在其中起着很重要的作用。

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（三）制造商自建网络成员?制造商自建网络成员是指制造商自己的销售分支机构及销售办事处，包括各级分公司和子公司。?自建网络成员在整个销售网络中占有重要的地位，有着其他网络成员不可替代的特殊作用。

8.1销售网络概述二、销售网络成员的基本类型（三）制造商自建网络成员制造商自建网络成员的任务：负责本企业销售网络的设计和决策工作，寻找中间商，并与之建立良好的营销关系，促使中间商积极销售本企业的产品；负责协调中间商的关系，处理好企业与中间商、中间商与中间商的关系，这样才能保证本企业的产品快速有效地送到消费者的手中；建立企业自己的销售网络。

8.1销售网络概述三、新型销售网络组织（一）特许经营组织?国际特许经营协会认为：“特许经营是特许人与受许人之间的契约关系，在这种契约关系下，特许人有义务向受许人提供经营诀窍和培训，并对此给予持续的支持；受许人的经营须采用由特许人所有和控制的共同标记、经营模式和（或）过程；并且受许人从自己的资源中对其进行投资。”

8.1销售网络概述三、新型销售网络组织（一）特许经营组织特许经营按照特许权的交易形式可分为：制造商对批发商的特许如：可口可乐和百事可乐公司制造商对零售商的特许如：石油公司和加油站之间特许关系批发商对零售商的特许如：药店、超级市场、计算机商店零售商之间的特许如：沃尔玛、西尔斯

8.1销售网络概述三、新型销售网络组织（二）网上商业经营组织?网上商业经营是指通过因特网进行的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新的产物。它是利用电子信息技术，将企业、用户、供应商以及其他商业所需环节连接到统一的因特网系统上，实现商业活动的电子网络化，从而实现