现代推销理论与技巧教学课件第三章　推销要素.ppt

第3章推销要素现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第3章推销要素*第3章推销要素*现代推销理论与技巧教学课件*第3章推销要素*第三章推销要素第一节推销人员第二节推销品第三节顾客第四节推销要素的协调*第3章推销要素*本章重点推销人员应履行的七项职责推销人员应的具备的基本素质和能力推销品应是整体产品，整体产品的含义对推销品质量的正确认识个体购买者的特点及购买决策过程组织购买者的特点吉姆公式及推销要素的协调*第3章推销要素*第一节推销人员推销人员商品推销活动得以实现的关键主动向推销对象销售商品的主体在推销要素中占有重要的地位*第3章推销要素*一、推销人员的职责推销人员的职责开发潜在顾客传递商品信息建立联系协调买卖关系提供多种服务销售企业产品*第3章推销要素*二、推销人员的素质与能力根据美国的一项调查表明，超级推销人员的业绩是一般推销人员的业绩300倍在许多企业，80%的业绩是20%的推销人员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非个个能言善辩，唯一相同的是他们都拥有一些迈向成功的共同的特质和奋斗精神。到底什么样的人适合于做推销工作呢？*第3章推销要素*推销人员的素质推销人员的素质文化素质思想素质业务素质心理和生理素质*第3章推销要素*推销人员的能力推销人员的能力说服能力社交能力洞察能力应变能力创新能力*第3章推销要素*第二节推销品推销推销活动推销活动中的客体推销品商品（Commodity）服务（Service）观念（Ideal）商品的推销活动，是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种物品使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。*第3章推销要素*一、整体产品延伸产品（Augmentedproduct）潜在产品（Potentialproduct）期望产品（Expectedproduct）形式产品（formalproduct）核心产品（Coreproduct）*第3章推销要素*二、产品质量概念在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性，强调产品对顾客的实际问题的解决能力上，使用价值是顾客购买决策的主要因素，产品质量只是一种辅助因素。*第3章推销要素*三、推销品的效用层次理论产品的基本效用产品的使用价值观念推销品能使顾客获得某种益处*第3章推销要素*第三节顾客顾客是接受或购买推销品的个人或团体，没有顾客的购买，推销品就不能卖出去。根据顾客所购推销品的性质及使用目的个体购买者组织购买者*第3章推销要素*第四节推销要素的协调协调推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）*第3章推销要素*吉姆公式公司(E)产品(G)推销人员(M)*第3章推销要素现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第3章推销要素*