现代推销理论与技巧教学课件第六章　推销沟通.ppt

第6章推销沟通现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第6章推销沟通*第6章推销沟通*现代推销理论与技巧教学课件*第6章推销沟通*第六章推销沟通第一节推销沟通及其方式第二节推销形象第三节推销礼仪*第6章推销沟通*本章重点推销员的沟通能力是成功推销的基础。推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜方式。推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐四个方面构成。推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂得基本的推销礼仪。*第6章推销沟通*环境噪音环境噪音信息的组织（编码）推销人员（信源）推销展示（媒介与信息）潜在顾客（信宿）买者的解释（解码）目标反应差（反馈）第一节推销沟通及其方式推销沟通的作用*第6章推销沟通*不同沟通方式的信息构成*第6章推销沟通*形体沟通体姿距离面部表情眼神*第6章推销沟通*

语言沟通倾听提问回答评价解释感知积极倾听的SIER模式*第6章推销沟通*沟通方式模型*第6章推销沟通*沟通的主要障碍沟通的主要障碍感知差异需求缺位强行推销信息超载展示混乱外界干扰参与不足洽谈不当缺乏变通*第6章推销沟通*有效沟通的技能有效沟通的技能注意反馈探查需求设身处地陈述简洁建立互信积极倾听态度行为提供证据*第6章推销沟通*第二节推销形象推销形象的重要性推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质，还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推销员及其形象。*第6章推销沟通*推销形象的构成整体形象恰当装饰迷人外表得体服装良好语言*第6章推销沟通*推销备忘——交际用语初次见面应说：幸会看望别人应说：拜访等候别人应说：恭候请人勿送应用：留步对方来信应称：惠书麻烦别人应说：打扰请人帮忙应说：烦请求给方便应说：借光托人办事应说：拜托请人指教应说：请教他人指点应称：赐教请人解答应用：请问赞人见解应用：高见归还原物应说：奉还求人原谅应说：包涵欢迎顾客应叫：光顾老人年龄应叫：高寿好久不见应说：久违客人来到应用：光临中途先走应说：失陪与人分别应说：告辞赠送作用应用：雅正*第6章推销沟通*第三节推销礼仪宴请客户出席舞会吸烟喝茶会见顾客信函、请柬与E-mail邮件打电话*第6章推销沟通现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第6章推销沟通*