商业项目销售说辞.doc

置业参谋入职培训教案

第一局部关于“思想意识〞方面

很多东西的学习，最根本的是要解决我们意识层面的问题，自身的意识决定了我们思考问题的第一出发点，这点非常重要。因为人类自身的意识才是决定行为的根本，有什么样的意识才会作出怎么样的行动。

文章学习：“思想意识〞是能力的根本根底

思考：怎么样培养自己的良好“思想意识〞？

根本：自身多年形成的为人处事的哲学思想，也即人的世界观、人生观、价值观综合作用的看待问题的根本立论出发点：

第二局部开始一场职场事业要做好的根本准备

当价值观层面的思想意识开始进行准备的根底上，我们具体的探讨如何通过工作实现自我价值，应该掌握哪些具体的方法，应该怎么在工作中学习，在工作中成长。

一、学会放下放下手中抓着的东西，才能去选择抓住其它更有价值的东西

二、学会学习要真正的学会学习，将知识转化成智慧

三、学会看待工作没有正确的工作心态，永远不可能真正的做好工作

四、学会看待收获没有正确的价值观，不能正确的应对诱惑

五、学会看待集体

第三局部职业素质的相关知识

一、置业参谋的根本素质〔穿插案例〕：

〔一〕置业参谋的定位与职责

〔二〕置业参谋仪容仪表与行为标准，社交礼仪。

〔三〕置业参谋的成功因素

〔四〕置业参谋的三种心理素质

〔五〕置业参谋成功要点分析

二、销售人员的销售技巧〔穿插案例〕：

〔一〕销售技巧

〔二〕现场销售技巧：

1.客户进门、了解客户需求、介绍产品

2.谈判技巧

3.话术技巧

4.销售应变的八大技巧

5.销售跟进技巧

6.销售说服技巧

三、客户分析〔穿插案例〕：

〔一〕心理分析：

1.客户购置行为分类法

2.客户购置决策过程分析与销售控制

3.客户购置心理分析

4.“比拟法那么〞的应用

5.“拉销〞的心理技巧

6.“群体心理〞应用技巧

(二)购置行为分析：

1.如何认识购置行为

2.如何认识购置动机

3.如何认识销费需求

4.如何认识购置行为与销售的互动关系

四、房地产相关知识〔根底知识局部〕：

〔一〕土地与房地产开发知识

1．房地产根底概念

2．土地及土地使用年限

3．与房地产开发相关的企业

4．住宅的类型

5．建筑与规划知识

〔二〕、建筑与规划知识

1．根本规划术语

2．住宅的建筑形式

3．户型结构

4．住宅的建筑结构

5．住宅的三维空间

6．住宅建设的技术经济指标

7．建筑配套与建筑材料

〔三〕商品房销售根本知识与法律常识

1．房地产市场

2．商品房预售

3．商品房现售

4．“五证两书〞

5．内部认购

6．格式条款

〔四〕商品房面积测算

1．销售面积的测算标准

2．建筑面积的测算标准

3．套内建筑面积的测算

4．公摊面积的测算

5．其他相关面积指标及系数

〔五〕价格与银行按揭及购房稅费

1．价格术语

2．付款方式

3．商业贷款

4．公积金贷款

5．组合贷款

6．还款方式

7．购房稅费

8．产权办理

〔六〕选房知识

1．楼盘的选择

2．户型的选择

五、置业参谋的40个精彩解答〔此处省略许多字〕

第三局部职业素质的相关知识

一、置业参谋的根本素质：

〔一〕置业参谋的定位与职责。

我们的职位注明了我们的职业——置业参谋！什么是置业参谋？就是房地产销售人员，就是负责把我们的产品推介给客户、传播我们生活理念的使者。

1.什么是售楼？

售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，而售楼那么是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。

换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需求反响给能满足他们需求的开发商。

2.置业参谋扮演的角色：

售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是置业参谋。可见，置业参谋所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品——房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反响给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言置业参谋处于这样的角色之中：

〔1〕企业的销售人员，你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。

〔2〕客户的置业参谋

购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购置者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业参谋。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。

〔3〕