销售管理第6章 销售过程与模式管理.pptx

第6章销售过程与模式管理本章学习目标了解销售过程的六个步骤熟悉销售接近过程与方法熟练掌握常见的销售模式掌握客户的有效开发版权所有，未经许可不得复制

第6章销售过程与模式管理6.1销售过程6.2销售模式6.3客户的开发

6.1销售过程版权所有，未经许可不得复制、销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易、售后服务

6.1销售过程一、销售准备版权所有，未经许可不得复制销售准备市场调研筛选客户制定销售计划销售知识及工具的准备

6.1销售过程一、销售准备（一）寻找潜在顾客含义：根据自己所推销商品的特征，提出一些有可能变为潜在顾客的基本条件；通过各种线索寻找并确定出符合这些基本条件的合格顾客。80/20定律

6.1销售过程一、销售准备（一）寻找潜在顾客过程：确定销售对象所在的范围；对潜在顾客的资格进行审查；？顾客是否对产品有真实需求？顾客是否有支付能力？顾客是否有购买决策权

6.1销售过程一、销售准备（二）制定访问计划过程：选择好当天或第二天要走访的具体顾客；确定已联系好的顾客的访问时间与地点；拟定现场作业计划；推销工具和知识的准备

6.1销售过程二、销售接洽版权所有，未经许可不得复制销售接洽确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复

6.1销售过程二、销售接洽（一）约见顾客电话约见法信函约见法访问约见法介绍约见法网络约见法

6.1销售过程二、销售接洽（二）接近的方法接近过程示意图

6.1销售过程二、销售接洽（二）接近的方法介绍接触法提问接触法利益接触法赞美接触法馈赠接触法征询意见接触法引荐式接触法表演式接触法

6.1销售过程三、销售陈述?销售陈述是销售人员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。销售陈述是整个推销过程的重心。记忆式陈述公式化陈述满足需求式陈述解决问题式陈述四种销售陈述方式基本区别在于销售人员控制谈话的程度不同。

6.1销售过程三、销售陈述?记忆式陈述是指预先周密计划好的销售陈述方式。

6.1销售过程三、销售陈述记忆式陈述的优点：确保了所有的销售要点按照逻辑顺序编排好，使的对这一领域不熟悉的新手产生了自信，避免了临场的慌乱；如果推销时间短（如挨门挨户推销），产品是非技术性的（如书籍、化妆品等）,此方法是有效的。记忆式陈述的缺点：丧失了针对不同客户具体特点进行灵活变化的能力；让顾客听起来感到厌烦和机械，潜在顾客参与的机会少。

6.1销售过程三、销售陈述?公式化陈述是主要采用顾客可以看到的提纲、照片、销售手册或指南等辅助工具来帮助销售介绍和销售展示，激起顾客兴趣，引起其购买欲望。公式化陈述的优点：保持了记忆式陈述的优点，同时又增加了灵活机动的一面；更显自然亲切，顾客可以积极地参与；对销售员提出较高提高，要求销售员必须能够独立思考。

6.1销售过程三、销售陈述?公式化陈述公式化陈述的访问条件：访问最近购买的顾客；访问推销员对其业务了解很多的顾客。

6.1销售过程三、销售陈述?满足需求式陈述是一种灵活的相互交流式销售陈述，销售员与潜在客户若能够在一起很好的合作的话，就能够确定客户需要并提出最佳办法。满足需求式陈述的特点：销售员必须主动地与客户打交道，发现并确定他们的需求；通常谈话的前50%-60%的时间（即开发需要阶段）都用在讨论买房的需要上。

6.1销售过程三、销售陈述?满足需求式陈述

6.1销售过程三、销售陈述?解决问题式陈述需要销售员对顾客的情况进行更为详尽而全面的调查，需要销售员全面、细致的了解顾客所处环境和形势，然后才能确认陈述的主要内容。解决问题式陈述适用于销售高度复杂的或技术性极强的产品。美国销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔

6.1销售过程四、处理异议?异议是潜在客户对销售人员的陈述提出的反对意见。处理异议时应注意以下几点：认真倾听，真诚欢迎重述问题，证明了解审慎回答，保持友善预测异议，予以预防准备撤退，保留后路

6.1销售过程五、促成交易?成交是一个独特的推销阶段，它的含义包括：表示一种状态，即顾客接受销售人员的劝说或建议购买推销品；销售人员在做了一系列准备工作后，在条件成熟的前提下，建议和引导顾客立即采取购买行为的过程。要点：识别购买信号适时提出成交的建议

6.1销售过程六、售后服务版权所有，未经许可不得复制售后服务提供帮助处理客户抱怨跟踪服务反馈市场信息

6.1销售过程六、售后服务售后跟进策略跟进是指在成交阶段后（无论成交与否），销售人员对客户所持的一种态度和进一步提供的服务，希望客户能对销售人员及公司留下美好深刻的印象，为今后销售成功创造机会。阻碍终结成交的言行举行：惊慌失措或喜形于色言谈内容消极操之过急赖着不走

6.2销售模式版权所有，未经许可不得