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第11章异议处理现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第11章异议处理*第11章异议处理*现代推销理论与技巧教学课件*第11章异议处理*第十一章异议处理第一节正确对待顾客异议第二节处理异议的原则与策略第三节处理异议的方法*第11章异议处理*本章重点顾客异议的含义及根源顾客异议的类型和积极意义处理顾客异议的原则与基本策略处理顾客异议的方法*第11章异议处理*第一节正确对待顾客异议顾客异议是准顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠……有经验的推销员，把顾客异议当作达成交易的起点，顾客在争取有利的交易条件，无疑孕育着成交的机会……*第11章异议处理*顾客产生异议的原因来自推销方面的异议来自潜在顾客方面的异议*第11章异议处理*顾客异议的类型按发出异议的客观性划分按发出异议的形式划分按发出异议的原因划分真实的意见借口或偏见直陈式隐形式需求异议产品异议货源异议支付手段异议价格异议购买时空异议服务异议人员异议*第11章异议处理*顾客异议的积极意义顾客异议是一个交易得以进行信号顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会*第11章异议处理*第二节处理异议的原则与策略*第11章异议处理*处理异议的原则处理异议的原则坚持证实的原则坚持真实性原则坚持永不争辩原则坚持倾听和及时反应的原则*第11章异议处理*化解异议的策略化解异议的策略把握适当时机弱化与缓解调整与让步*第11章异议处理*第三节处理异议的方法处理异议的方法询问处理法转折处理法否定处理法类比处理法补偿处理法模糊处理法转移处理法缓冲处理法原则处理法反戈处理法替换处理法*第11章异议处理现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第11章异议处理*
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