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第12章推销成交现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第12章推销成交*第12章推销成交*现代推销理论与技巧教学课件*第12章推销成交*第十二章推销成交第一节推销成交的含义和时机第二节提示成交的方法第三节促进成交的技巧第四节正确对待成交第五节推销成交确定*第12章推销成交*本章重点推销成交的含义成交的主要方法促进成交的技巧理性对待成交销售合同的订立与履行*第12章推销成交*第一节推销成交的含义和时机推销成交（close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。*第12章推销成交*推销成交的含义是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应是顾客接受推销员推销建议的渐进过程是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为成交*第12章推销成交*识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号（closingsignals）是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交活动是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，成交信号是顾客暗示成交意图的行为。*第12章推销成交*常见的成交信号提出问题征求别人的意见神态轻松，态度友好拿起订货单仔细检查商品推销员应该灵活机动、随时抓住最佳成交时机*第12章推销成交*第二节提示成交的方法提示成交的方法直接提示法假设成交法问题成交法诱导成交法体验成交法从众成交法优惠成交法*第12章推销成交*第三节促进成交的技巧满足特殊要求提供多种选择争取大额定单概括产品优点突出特定功效强调最后机会*第12章推销成交*第四节正确对待成交关心潜在顾客显示高度自信攻克签约难点*第12章推销成交*第五节推销成交确定定期联系买卖合同合同公证预交定金*第12章推销成交*买卖合同的特征买卖合同的特征买卖合同是有偿合同买卖合同是双向合同买卖合同是承诺性合同*第12章推销成交*买卖合同的内容买卖合同的内容当事人的名称或者姓名和住所标的数量质量价款履行的期限、地点和方式违约责任解决争议的方法*第12章推销成交*定金的作用可以证明合同成立担保推销合同的履行可以起到预付款的作用定金*第12章推销成交现代推销理论与技巧教学课件现代推销理论与技巧教学课件第12章推销成交*
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