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笑家族事业部销售人员导购员管理技巧

销售人员导购员管理技巧一、现状分析二、导购员特点三、导购员的需求分析及对策目录

销售人员导购员管理技巧现状分析：一.影响销售的因素：1.促销品牌影响力团队对于成熟品牌来讲，具备一定的品牌知名度及影响力，淡化了人的作用。而对于我们来讲处于创业期，属于初创品牌，品牌的知名度很有限。那么对于人的作用就显得非常重要，人的因素对于销售的影响力能占到七成。另外，一个好的促销活动，经历高层策划、中层有效地传达到基层的执行。那么基层的执行也就是导购员在前线的表现起到了50%以上的作用。他们是处于最前沿的推广工具，特点是既经济又实惠。因此，导购员能否被合理、充分的利用，让他们发自内心的投入，对于我们现阶段的终端销售起着至关重要的作用。

对策：取得导购员的认同，让其发自内心的付出并得到合理充分的利用。需要导购员认同什么？通过培训让他们认同我们的企业、文化、产品还有认同我们的人,即：销售代表。其中，认同我们的人，也就是销售代表是重中之重！如何让导购员认同销售代表呢？那么就要，首先对导购员有充分的了解与认识！接下来，让我们一起，对导购员进行全面的认识！销售人员导购员管理技巧

销售人员导购员管理技巧二、导购员特点：年龄：20到50岁之间性别：女性。特征：多为学历较低、家庭收入偏低、无特殊技能、外来务工、没有过高目标等青、中年女性。

销售人员导购员管理技巧三、导购员的需求分析及对策：1.对报酬的期望。对报酬的期望是其最基本的需求，是人生存的最基本保障。

销售人员导购员管理技巧将导购员的薪资结构详实的分解并讲解，让对方清楚自己的薪资结构。分析产品结构及价格，让其清晰的知道：自己应该卖什么样的产品和需要卖多少，自己能得到多少相对应的报酬。对策

销售人员导购员管理技巧2.被尊重。因为这类人往往是社会最基层的工作人员，所以有些时候往往具有更强的自尊心，更注重别人对自己的尊重。

销售人员导购员管理技巧钱不一定能解决所有的问题！！！充分满足对方对于自尊心的需求：1.见面后热情打招呼，不要上来就谈目标、销售情况之类的话题。而是先关心其个人情况如：今天是什么班啊？吃饭了吗？家里怎么样？。。。。等。2.临别的时候，要认真的向对方的工作表示感谢和肯定，可以讲：XX,辛苦啦！对策

销售人员导购员管理技巧3.归属感。导购人员往往是由厂家(或经销商)雇佣，在卖场工作由卖场管理。既不属于卖场员工，又不属于企业正式职工。因此普遍缺乏归属感。那么如果我们的销售人员，将其定义为我们的一员，对方会感到一定的归属感。从而更加贴近公司，响应公司的号召。

销售人员导购员管理技巧告诉对方：“你就是我们公司的一员，你我都一样，只是分工不同”。让她知道公司未来的发展方向和对她的期望，让她也要觉得自己被公司足够的重视。公司的发展也有她的一份功劳让她自己也会感觉到有一份责任感和荣誉感。对策

销售人员导购员管理技巧4.专业技能。品类中各品牌，无论是企业还是经销商普遍缺乏对导购员专业的培训。另外，导购员有可能来自其他品类，虽然有工作经验，但是本品类的专业知识欠缺，同时欠缺系统的专业技巧。能够参加系统专业的培训是她们提升自身价值的有效途径。

销售人员导购员管理技巧如果大家都能给的东西，你给了并无新意；如果别人不能给的东西，你给了，那样才能彰显出你的与众不同，抓住对方的心。利用各种与导购人员接触的机会，对其进行各种形式的专业性培训。如：导购员例会、卖场现场等。培训包括：专业知识、产品知识、销售技巧等。对策

销售人员导购员管理技巧5.团队。导购人员是处于销售最前沿的工作者。如果被孤立和忽视，她们会感觉自己只是一个帮老板卖货的工具。无论你讲过何等感人或者振奋人心的话语，任何人都不希望是“一个人在战斗”。她需要的一个团队的支持。

销售人员导购员管理技巧身先士卒.积极与导购员进行沟通，随时了解其遇到的问题，并第一时间帮助其解决问题。即使不能当场解决，也要让对方明确了解你真心想帮助其解决问题的想法。要不断帮助其树立信心，将公司发展的信息以及取得成绩告知他们，与其分享，让她感觉自己也是团队中的一员。对策

销售人员导购员管理技巧不定时的激励：与其共同分享目标，并帮助其完成目标，完成后适当的给予一些小礼物。在最适宜的时候，给予一个适当的小惊喜，一定会有意想不到的效果。（哪怕是一句肯定的话或者是一瓶矿泉水）除此之外，你还可以。。。

结束2012年5月2日