中联重科二期报告final.pptx

长沙中联重工科技发展股份有限公司优化营销战略咨询第二阶段--营销管理提升报告湖南 长沙 2002年11月15日秘密 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科第 1页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE说 明1、本报告旨在提高中联重科公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系二期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科项目回顾行业分析内部分析企业营销战略目标分析与建议产品竞争策略分析与建议资本运营战略分析与建议服务体系分析与建议代表性分子公司市场分析与建议终期汇报11月29日项目启动会8月28日关键会议第一次中期汇报10月18日第二次中期汇报11月15日营销与服务人员激励方案设计营销公司总部组织结构优化总部和分子公司集分权方案设计优化服务管理流程营销和服务监督管理体系设计营销信息管理中联重科品牌形象分析与建议第 2页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE整合媒体宣传和公关宣传制定市场推广流程 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科目录一、营销与服务人员激励方案二、营销公司总部组织结构优化三、销售管理监督体系四、服务管理监督体系五、下阶段工作计划第 3页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科随着公司“规模利润”战略的确立，2003年起，中联重科的销售规模将跨上一个新的台阶，但目前公司营销系统的薪酬激励体系不能适应企业发展的需要营销系统薪酬激励体系的两大核心问题分子公司高管人员以合同承包经营方式分配收益，与公司绩效考核体系冲突，实际分配中缺乏统一的标准，造成实际分配中的大锅饭片区经理按单提成容易造成暗箱操作，降低对优秀员工的激励效果，同时不利于提高片区经理的管理水平由于缺乏明确的分配标准，加上计算复杂，在现行薪酬激励体系下，从管理人员到销售人员都无法将自己的销售收益直接量化到个人服务人员分配未能与工作量和工作质量联系在一起，不能体现按劳取酬的原则，达不到激励效果不精确不透明第 4页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科销售体系的核心任务是不断增加产品销售，实现公司规模利润扩张战略，因此，销售系统的薪酬激励应与销售额直接挂钩核心措施改变目前目标管理，承包经营的分配模式，销售体系人员从分子公司总经理到一线销售人员绩效工资全部采用销售提成制，个人收益与销售额直接挂钩，刺激销售体系人员努力增加销售，多劳多得，促进公司规模利润扩张战略的实现。基本原则1、体现公司规模利润扩张战略的原则2、满足市场细分、扩大市场覆盖面的原则3、满足计算简化、提高激励透明度的原则4、体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则第 6页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科销售系统岗位工资按核定销售额确定级别工资级别岗位工资核定销售额H150001.5亿以上H247001.3~1.5亿H344001.1~1.3亿H441000.9~1.1亿H538000.7~0.9亿H635000.5~0.7亿以H层为例：级别调整管理人员：2004年起，管理人员各级别岗位工资对应的核定销售额按公司总体销售目标增长率同比增长；管理人员岗位工资级别按各分子公司和片区上一年度实际销售额，根据调整后的核定销售额确定销售人员：2004年起，销售人员核定销售额视需要调整，保持相对稳定。在对核定销售额进行调整时，销售人员岗位工资级别按上年度销售额对照调整后的核定销售额确定；第 8页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科销售人员按每单销售额提成，根据公司产品发展战略和产品利润率，结合产品单价，具体核定不同产品不同提成率利润高中低大规模扩张产品泵、塔机泵车提成比率‰‰大规模发展产品摊铺机提成比率市场培育型产品‰铣刨机、水平定向钻沥青搅拌站提成比率‰‰维持型产品压路机提成比率‰第 9页2021-08-272002ZLZK-MKT-SECONDPHASE 优化营销战略咨询第二阶段营销管中联重科销售人员提成的发放与回款率和回款时间紧密挂钩，在销售扩大的同时对合同回款加以保证合同回款率低于60 %： 不发放提成合同回款率高于等于60 % 低于70 %： 提成按50 % 发放合同回款率高于等于70 % 低于80 %： 提成按70 % 发放合同回款率高于等于90 % 低于100 %：提成按95 % 发放合同回款率等于100 %： 提成按100 % 发放1. 合同额100%回款的时间底限为六个月第 10页2