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业务员培训资料 一?概念 1(OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 2(OTC代表的岗位职责 (1)建立、完善药店档案，进行药店级别划分和分类管理。 (2)跑街，每天至少跑10,15家药店，进行常规理货，掌握产品的购销情况。 (3)疏通进、供货渠道，保证公司产品在最短的时间内铺上目标药店柜台，并达到公司要求的铺货率。 (4)负责指定区域产品的推广、宣传工作。 (5)终端陈列的维护，以达到公司要求的陈列标准。 (6)管理临聘促销人员，并负责进行店员教育，培训产品知识。 (7)按公司要求监管好销售责任区域内的产品价格，严禁窜货。 (8)解决销售中的产品疑问，作好售后服务。(主要针对终端药店) (9)正确使用2:8法则，制定重点终端的拜访计划。 (什么是2、8定律:巴莱多定律(也叫二八定律)是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。 他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20,， 其余80,尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。 “……世界上80%的财富为20%的人所控制，公司当中20%的精英为公司获得了80%的产出，而公司却只给他们20%的投入，相反，那只能创造20%的80%却得到了80%的投入……人在一天当中只有20%的因素是决定你成败的关键，而其他的80%却往往会干扰你的发展……打破?一分耕耘，一分收获?的成见，努力寻找和利用这决定性的20%，才是你走向成功的捷径……用一天专注地做好一件事情……” 20%富人 80%穷人 20%的人掌握世上80%的财富 80%的人掌握世上20%的财富 20% 的人正面思考 80%的人负面思考 20% 的人买时间 80%的人卖时间 20% 的人找一个好项目 80%的人找一份好工作 20% 的人支配别人 80%的人受人支配) (10)积极组织并参加产品促销活动或公关活动。 (11)及时、准确地完成各种报表。 (12)了解竞争产品情况，掌握竞争企业推销员的拜访和推销手段，并及时向上级主管反 馈市场信息。 二. OTc代表应具备的条件 0Tc代表从事的是有关人类健康的事业，为此，事业对0Tc代表的人品要求也极高。 一》、应具有良好的心态 1(认为自己是公司赢利的关键人物在公司通过终端把产品销售给患者的营销过程中，0Tc代表就是这个为公司赢利过程的媒介，自己则在其中起着关键作用。 2(认为自己拥有良好的推销术推销术顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等。作为一位成功的0TC代表，自己不单是推销药品，更具有推销自身和公司的信誉、推销忠诚服务的本领。通过0TC代表的信心、友善、忠诚和殷勤必能赢得客户的信任，把客户牢牢抓在你手中。 3(认为自己恪守的信条是“知识就是力量” 在工作上，0Tc代表应掌握多种知识与技能，再加上亲身体验，你才会更有能力去争取生意、陈列货品和处理投诉。 4(认为自己深深热爱本职工作一个勤奋的0Tc代表会把他的推销工作看成一种游戏，当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时0Tc代表会感到每天工作都像是探险一样，要排除这种心理上的威胁，就需要具备以下两种心态:第一要对自己的工作真正有兴趣和掌握客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 智慧启示:销售成功的80,来自于心态。积极乐观的心态能让你在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，只有始终保持良好心态的人， 才能获得优秀的销售业绩，才能拥有与众不同的销售生涯。 二》、应具备的素质0Tc代表工作的对象是人，那首先要喜欢人，更要喜欢和人相处。为此，与人打交道时，首先就应具备良好的、积极向上的素质。 1(热诚、整洁与健康的形象一位热诚的0Tc代表会得到人家的信任和尊敬，使药店经理喜欢和你倾谈，而达到事半功倍。一个整洁、健康的外表不但直觉地给人一个好印象，而且只有具备强健的体格方能去应付烦琐的工作。为此，0Tc代表不但应时常注意自己的服饰、头发等，尽量保持整齐清洁;更要保持充足的睡眠、饮食不过量、少吸烟或饮酒。可以深信，由于你的热诚、整洁和健康的形象，会令客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。 2(以殷勤与和蔼的态度待客OTC代表推销的机会和与客户见面的次数是成正比例的，如果与客户见面，客户面对一位殷勤的、以和蔼友好待人的0Tc代表，肯定使他觉得乐意与你打交道。因为殷勤不单是二种良好的行为，也是一种最好的外交手段。一位“用微笑来迎接人”的0TC代表，常常会令人感到他可爱友善，而且他懂得利用机会，决不会因有客户选购最廉价或较小