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社会心理学第八讲说服演示文稿 本文档共25页；当前第1页；编辑于星期日\20点21分 （优选）社会心理学第八讲说服 本文档共25页；当前第2页；编辑于星期日\20点21分 说服的主要途径 中心途径： 　　　当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服。 本文档共25页；当前第3页；编辑于星期日\20点21分 说服的主要途径 外周途径： 　　　如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服． 本文档共25页；当前第4页；编辑于星期日\20点21分 中心途径 外周途径 听众 分析并且具有某种动机 很少分析或投入 加工过程 高努力水平 详细分析 赞同或反对论点 低努力水平 使用外周线索 经验法则 说服 令人信服的论点 引发持久的赞同态度 外部线索引发喜爱和接受，但是通常只是暂时性的 反应 本文档共25页；当前第5页；编辑于星期日\20点21分 传播 （信息源、 信息、渠道） 理解和注意 高介入度 加工 认知 反应 行为 改变 信念和 态度改变 低介入度 加工 信念 反应 行为改变 态度 改变 中心路线 外围路线 精细加工可能性模型(ELM) 本文档共25页；当前第6页；编辑于星期日\20点21分 根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。 中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰 边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。  路线 路线特点 态度改变过程中的影响因素 态度改变的效果 边缘路线 接受者依据外部线索而非通过积极思考信息本身的内容 宣传说服者变量：如可信性和吸引力；信息表面特征；宣传说服次数 态度改变微弱而短暂，根据态度较难推测其行为 中心路线 接收者对信息内容反映积极并做认知加工 信息接收者的认知反应；信息接收者的 态度改变相对强烈，较持久，可由态度预测其行为 本文档共25页；当前第7页；编辑于星期日\20点21分 二、说服的要素有哪些 谁是发言者？——传达者 说了些什么？——信息内容 怎么说？——沟通渠道 对谁说？——听众 本文档共25页；当前第8页；编辑于星期日\20点21分 （一）传达者 睡眠者效应：当人们遗忘信息来源于信息之间的联系之后的延滞性的说服。 视频 可信度 可知觉的专家性：传达听众赞同的观点 　　　　　　　　以专家的身份被介绍 视频 　　　　　　　　自信的表达 可知觉的信赖性：不是努力的说服 　　　　　　　　站在自身利益的对立面 吸引力和偏好 吸引力：外表吸引力 　　　　相似性 偏好： 本文档共25页；当前第9页；编辑于星期日\20点21分 （二）信息内容 1.理智对情感：受到更好教育或者善于分析思辨的人容易接受理性说服；有思想、积极参与的听众会使用中心说服的中心途径。 　好心情效应 　唤起恐惧效应 2.差异 　如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变． 本文档共25页；当前第10页；编辑于星期日\20点21分 （二）信息内容 3.单方面说服和双方面说服 　赞成者－单方面 　反对者－双方面 被说服者对信息的了解 　乐观者－正面：按照这个新计划，只要在课余时间在校内勤工助学就可以减免学费。 　悲观者－反面：所有的学生都必须在课余时间进行勤工助学，以此来挣得高额学费。 4.首因对近因 　首因效应 　近因效应 本文档共25页；当前第11页；编辑于星期日\20点21分 小李聪明，勤奋，做事冲动，爱挑剔，顽固而且嫉妒心很强 小李嫉妒心很强，顽固，爱挑剔，做事冲动，勤奋而且很聪明 本文档共25页；当前第12页；编辑于星期日\20点21分 首因效应 信息1 信息2 反应： 接受信息1 近因效应 信息1 时间 时间 信息2 反应： 接受信息2 本文档共25页；当前第13页；编辑于星期日\20点21分 （三）沟通渠道 1.主动参与和被动接受 　随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。 2.个人与传媒的影响 　沟通的两步流程：媒体－群众 本文档共25页；当前第14页；编辑于星期日\20点21分 （四）听众 年龄 　生命周期理论：态度随着人们的成长而逐渐改变。 　生活时代解释：人们年纪大时所持的态度和年轻时没什么两样。 思维的缜密性 　预先警示 　分心 　不积极参与容易使用外周线索。 本文档共25页；当前第15页；编辑