快消品洗涤行业销售人员薪酬设计实践.docx

中国石油大学（北京）成人教育毕业设计（论文） PAGE iii 快消品洗涤行业销售人员薪酬设计实践 摘要 薪酬管理是人力资源管理的一部分，有着其独特的作用，它同时也包含着多方面的内容，例如薪酬制度的设计、薪酬水平的调整以及薪酬结构的改善、薪酬成本的控制等等。以上这些都关系到企业每位员工的切身利益，将会对企业员工的工作状态起到一定的影响。但是，企业对员工的薪酬管理并不能随心所欲，必须与企业的战略目标相一致。企业的自身性质决定了企业的一切组织管理活动都将在促进企业战略目标实现的前提下进行，管理员工的薪酬与实现企业的战略目标是相辅相成的。对企业来说，一方面要实现利润的自我积累，另一方面也要做好员工的薪酬分配。本文分析了蓝月亮有限公司薪酬管理的现状以及目前薪酬管理中存在的问题，并提出相应的解决策略。 关键词：快消品；销售；薪酬  目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 摘要 i 前言 1 第一章 快消行业现状 2 1.1快速消费品的概念 2 1.2快速消费品的特点 2 第二章 快消洗涤业销售人员薪酬管理现状 2 2.1固定薪酬模式 2 2.2纯目标激励佣金模式 3 2.3纯目标激励奖金模式 3 2.4混合薪酬模式 3 2.5蓝月亮公司简介 4 2.5.1销售代表薪酬 4 2.5.2销售清洁顾问薪酬 4 第三章 快消洗涤业销售人员薪酬管理中存在的问题——以蓝月亮为例 5 3.1 薪酬的激励性不足 5 3.2薪酬体系缺乏公平性 5 3.3绩效考核科学性不足 6 3.4 薪酬结构不合理 6 第四章 快消洗涤业销售人员薪酬管理体系中存在问题产生的原因 6 4.1 薪酬的制定缺乏依据 6 4.2 薪酬结构缺乏个性化、对高端人才导向性不够 6 4.3 薪酬未能与工作能力、具体表现以及公司效益挂钩 7 4.4 秘密薪酬制影响了员工的工作热情 7 4.5 在薪酬管理过程中缺乏沟通 7 第五章 快消洗涤业销售人员薪酬管理的优化对策 8 5.1 建立长效激励机制 8 5.2 制定符合战略的公平薪酬标准 8 5.3 员工薪酬福利制度 9 5.3.1 调整岗位工资与绩效工资的比例 9 5.3.2 调整工龄工资增长方式 9 5.3.3 优化员工福利制度 9 5.3.4 年终奖形式多样化 9 5.4 建立全面薪酬制度，强化非物质激励 10 结 论 10 参 考 文 献 12 致 谢 13 PAGE 13 前言 快速洗涤品行业的迅速发展和较高的薪酬定位，与行业内企业结构的调整密切相关。许多著名的跨国企业，因为较早的预见到了中国经济结构调整的潜在机遇，所以能够把握住中国对此类行业较高的政策开放度所提供的机会，迅速进入中国市场，从而在很大程度上推动了快消品产业的调整与发展。本文从快消洗涤行业销售人员的薪酬现状入手，以蓝月亮有限公司为例，为快消洗涤行业销售人员设计出了合理的薪酬制度。 希望本文的研究成果能为薪酬激励理论在同类型的快消品企业的实际运用中起到一定借鉴和参考作用，为企业的管理实践提供帮助和指导，引导企业制定适合自身的销售人员薪酬机制，从而为降低销售人员离职率、提高其绩效及其对企业的忠诚度提供一定帮助。  第一章 快消行业现状 1.1快速消费品的概念 快速消费品，是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，会更加重视包装、品牌化对这个类别的影响。尽管快速消费品的绝对利润相对较低，但因其销售量巨大，故此类商品的累积利润可以很高。 1.2快速消费品的特点 从快速消费品的定义及日常生活的实际使用来看，此类产品通常表现出如下特点： 1、产品的单品是有很多的，营销人员就是现在所说的销售，其实不仅仅指销售这一个岗位，营销人员的概念是很广泛的，它包含了与客户接触的人，与商品接触的人，并且说服客户购买商品的人或者提供服务的人都是指企业的营销人员。随着经济的不断进步，市场的不断发展，营销被赋予更多的含义，真正意义上的营销不仅仅是单纯的促使消费者产生购买行为，而是为消费者提供更多的关于产品和服务的信息，维系与消费者的关系，为消费者提供完善的售后服务等相关服务。营销人员也扩展到参与销售活动的所有人员，包括：产品销售人员、售后服务人员、产品推广人员、市场调研人员等。企业的营销人员是要扮演多个角色的，除了要说服消费者购买之外，还要为消费者提供咨询服务，并且跟踪那些有潜在购买能力的客户，要发掘出消费者资源，预测潜在的购买力和购买商机、维持与消费者的良好沟通及长远关系等等。近年来，营销工作的不断发展又给营销人员提出了