哈佛商学院三一案例.docx

哈佛商学院 9-513-058 修改：2023年1月2日 RAJIVLAL STEFAN LIPPERT NANCY HUA DAI DI DENG 三一：走向全球 2023年4月17日对三一集团和它的创始人梁稳根而言都是一个特别的日子。二十年来，总部设在长沙的三一集团已经从1989年的一个小焊接材料厂转化为一个全球领先的建筑设备制造商：它在中国建有五大产业基地；并在美国、德国、巴西、印度和印度尼西亚相继投资建设了五个工程机械研发制造基地；在全世界有21个销售公司。〔参考附录1：三一集团的子公司；附录2：三一的产品线。〕三一集团的主要子公司，三一重工〔“三一〞〕从事建筑设备业务并在《国际建筑》杂志2023年黄表〔世界最大的建筑设备制造商排名〕上名列第六位。〔参考附录3：黄表名单。〕 在这个重大的日子里，三一完成了对世界领先的德国混凝土机械制造商普茨迈斯特控股〔“普茨迈斯特〞〕的收购。普茨迈斯特的创始人卡尔·施莱西特指出，这是中国企业第一次收购德国著名的中型工业公司。他把这个合并描述为获得业界正面认可的“中德之间的示范性交易〞。大多数中国媒体欢送这个交易，但是为数不多的几家媒体对与外国公司的合并表示了担忧，因为过去几乎没有中国公司成功过。德国媒体的报道是中性、客观和平衡的。在2023年被中国超过之前德国是第一出口国。中国认为经济的全球化对本国有利。因此，德国著名新闻杂志《明镜周刊》指出，“随着中国努力把自己转化为一个高科技的经济体，这项收购可能是一个新战略的开始〞，还说“德国人也可能从中收益〞。主流媒体重点关注了收购的战略匹配性并强调，“和德国在中国250亿美元的投资相比，中国在德国的投资很小。〞 收购完成后，普茨迈斯特将保存独立的运营。三一承诺不会因为收购而解雇任何普茨迈斯特的员工。普茨迈斯特的CEO，肖毅(Norbert Scheuch)，将继续管理普茨迈斯特。和他的德国团队一起，他将负责三一的混凝土机械业务和三一在海内外的运营。施莱西特将作为参谋参加三一集团；德国的Aichtal将成为三一混凝土机械产品新的海外总部。 梁对这次收购以及媒体的反响非常开心。同时，他在思考以下问题：三一应该怎样利用普茨迈斯特来实施国际部门的目标？应该怎样把普茨迈斯特整合进三一？ 建筑设备行业 全球市场 建筑设备行业包括推土设备、道路建设与维护设备、混凝土和其他建设设备。在全球根底建设投资的推动下，该行业在过去的十年经历了强劲增长；在2023和2023年，由于全球金融危机的影响有所下降，但在2023年由于中国政府经济刺激方案带来的的需求而上升。根据《国际建设》，世界50大建筑设备制造商的销售收入从2002年的550亿美元增加到2023年的创纪录高点1,820亿美元。 全球范围内，美国卡特彼勒公司和日本小松集团在超过十年的时间里分别排名第一和第二。2023年，他们的建筑设备销售收入分别为353亿美元和218亿美元，占前50名制造商总销售收入的19.4%和12%。这些年来前50名榜单上一个值得注意的变化是中国制造商的崛起，他们开始拿走欧洲和北美制造商的份额。2003年的黄表上有4家中国制造商，他们的销售收入共计84,100万美元，只占前50名总收入的1.6%。2023年前50的的排名中有10家中国制造商，他们2023年的销售收入共计306亿美元，占前50名总收入的16.9%〔参考附录4：各国家与地区前50名设备制造商的市场份额〕。这些中国制造商先是通过出口产品进入海外市场。后来，他们在外国设立了销售、生产和研发设施。近期来，他们通过收购其产业内领先的外国企业加快了增长。2023年，中联重科收购了意大利混凝土泵制造商CIFA，把CIFA的意大利总部作为它新的欧洲、中东和北非混凝土设备的中心，并在米兰建立了一个欧洲备用零部件中心，这个中心有一个欧洲和中国合营的营销与效劳团队。 在兴旺国家，对建筑设备的需求来自维护与提高现有根底设施的需要，而在开展中国家，该需求那么来自于新建设和政府对根底设施的支出。北美和欧洲的工业化国家的需求还会增加，但是金砖国家〔巴西、俄罗斯、印度和中国〕代表了最有吸引力的增长时机。2023年诺兰德.伯格与关键市场中的50个行业专家进行了访谈，在根底上的市场调查显示非洲和中东正变得更引人瞩目〔参考附录5：建筑设备行业最有吸引力的地区〕。由于引擎和输送线在燃油效率和降低排放上的作用，调查参与者认为它们是最能区分各产品的关键组件。尽管各地区对它们重要性的排名并不相同，质量、价格与替代零部件的可得性是市场最看重的因素〔参考附录6：产品特征在各地区的排名〕。除了不同的设备，租赁和售后效劳对消费者也很重要。租赁在巴西、俄罗斯、中国和德国等国家最重要。调查认为替换零部件的可得性、专业化的关键客户管理和不间断的效劳是三个最重要的售后效劳。排放监管、