otc市场战略教材.pptx

福和集团 OTC 市场发展战略;OTC销售仍然是医药行业的新亮点误区1：广告一打、全国拿下 巨额广告下的只有知名度没有销量投资回报率低、失败率高 误区2：企业不了解OTC市场的具体情况误区3：盲目相信广告的作用;一.OTC市场的现状及未来发展趋势;未来的发展;未来的发展;市场现状;渠道现状;终端药店;经销商;1、专注于药店店员的教育,抢占店长资源； 2、务实、高效的两级市场管理模式（省会城市和重点地级市；其他包括地级市、县、乡市场） 3、整合市、县、乡自然人资源；纳入终端管理； 4、三级的检查监督体系及适时的市场数据分析系统； 5、建立患者档案，通过口碑等多种形式扩大部分产品的用户群；;三. OTC市场发展战略;2、办事处组建的三个阶段;3、佣金制的渠道管理模式（重点产品）;全国重点中心城市由办事处直接控制终端，设立 3—5家能够辐射全省的特约经销商；地级以下二、三类城市设置1-2家经销商补充（根据需要）。 OTC代表及终端承包商管理的药店：控制在80— 100家。;外围城市采取招商的形式，对其维护的终 端药店唯一考核的基准是销售量，OTC专员只针对招商客户维护的终端药店进行检查、监督 ；无代理商的地区只维护销量大的单店及连锁店。;空中广告起到拉动作用，目的是让消费者知道我们的产品，相信我们的产品能为其身体健康带来益处，将消费者拉进药店购买我们的产品。 第一阶段：省级地方台、终端包装，报媒为辅 第二阶段：省级卫视，户外广告为辅第三阶段：省级卫视，央视为辅;5、地面促销战略（推动战略）;淡季促销;旺季促销单以提高销售量为重点，同淡季的销售政策相比，大幅度增加促销力度，同竞品竞争更大的市场份额，提高终端销量，确保完成全年销售任务。;地面的促销活动是起到推动的作用，让消费者再没有 确定选择之前，选择我们的产品，药店店员的推荐占销售额的30%，也就是说地面促销活动能够增加30%的销售额。 地面促销活动以销售奖励（以礼品为主）和培训联谊活动为主体，包括：店员销售技巧的培训、店长管理的提高等丰富的推广活动，在对店员的做连续性培训的同时，增进客情关系，促进销售。;在终端???药店店长的稳定性要比店员稳定得多， 药店进货、库存、陈列、店长是最有决定权的人，现在很多药企重视店员而忽视店长，造成了资源的巨大浪费，销量很难有大幅度提高，为配合终端药店的销售，成立店长俱乐部将是一种务实的选择，将店长聚在一起提高管理水平增进关系，保证终端销售通路。;促销员策略;四.市场开发进度;五.人力资源战略;员工是企业的第一顾客，服务好员工才能服务好顾客，企业所有的资源都要向销售一线倾斜。OTC总部所有的员工（从总经理到文员）都是销售一线员工的服务者（OTC部总经理及各部门负责人每年必须保证 180天以上的时间在销售一线了解实际情况协助办事处解决销售中实际存在的问题），在时间允许的前提下任何一个省区经理都有权向OTC总部的所有人（从总经理到文员）提出协助完成其工作的要求。总部人员如不能完成一线销售提出的要求必须要有充分的理由。;OTC部组织结构设置原则;终端、商业、承包商;——尽量实行扁平化管理，以节省企业资源和缩减沟通成本 OTC总监1名 南、北区总监2名 助理2名督导2名;市场人员设置原则;建立OTC专员和OTC代表互调晋升制度， 专 员和代表必须互换工作满6月后（ 专员和代表必须在本岗位工作3月以上并综合业绩优秀者方可互换），业绩优秀者才能晋升为主管。;人员招聘原则：;工资级别;设立种类众多的奖励，员工奖励以重精神轻物质为原则。 OTC总部不设立任何奖项。 市场一线设立： 先进办事处、最佳管理奖、优秀办事处经理、优秀内勤、优秀 OTC代表、优秀商务代表、销售状元（办事处、办事处经理、商务代表、OTC代表），完成任务奖（办事处、商务代表、OTC代表），最佳终端维护奖，最佳陈列奖、最佳铺货奖（办事处、代表） ，最快铺货奖（办事处、代表）、投入产出比最佳奖、销量增长率最高奖（办事处、商务代表、OTC代表）。;销量考核说明：;对所有舞弊的员工做开除处理。 严格限定经销商的进货量和库存，超标不予发货。 不做大流通企业和大医药批发市场。;六、三级监督体系之一;三级监督体系之二;三级监督体系之三