业务部渠道革命.pptx

革命 销售渠道变革 Harry Ton 三星集团渠道总监 BICC 总经理 OCEANFREE 总经理 MOBILE OPERATOR 发明人 Ada Wang MBA MOBILE OPERATOR 项目经理 OAMA 总经理 3 年CRM ,PRM 从业经验 代理间恶意价格竞争 无法回收货款 不执行厂商政策 信息不畅 管理费用高 渠道问 题 不同地区不同的渠道模式 不同地区不同的储运模式 总经理不知道有多少个零售点 行货流行 水货飞扬 恶 渠道反客为 主 店大欺人 角色转换 本来想革代理的命 结果让渠道革了命 投资几十个分公司 分公司非公司产品远远超 过本公司产品 问题本质 历史问题 信息问题 利益冲突 渠道自然形成没有设计 历史协议 创业功臣 历史问题 利益问 题 一致 冲突 题 假信息 过时信息 不完整信息 信息流转问 题 零售 零售 反不正当竞争监测公司 基于新的信息流转方式的信息技术 法律 信息技术 解决方 案 反不正当竞争监测公司 零售点服务规范监测 零售点销售价格监测 市场价格检测 代理商销售流程监测 商品流通轨迹跟踪 不正当竞争取证 聘请监测公司 对其 2000个销售网点进行监测,取得销售证据,收费凭证, 发现 3 名大代理严重违犯合约,依法起诉 某手机公司代理低价销售手机,但苦于没有证据. 案例 与打假公司的区别 维护厂商利益 维护渠道秩序 调查取证为主 反不正当竞争法 零售 销售 公司 新的信息系统 一级流转一级汇总多级下发 实时完整原始数据汇报总公司 实时汇总数据分发销售 ， 部门 ， 代理 ， 零售 MOBILE OPERATOR Mobile Channel Manager MOBILE OPERATOR 12 路 CPU UNIX 微短消息中心 基于订单系统渠道管理软件 Mobile Operator 服务器 Mobile Operator 软件 操作员终端 基站 增强天线 产品配置 Data Co llection Data ConvDeartae Process 产品结构 Device Management Data Poo l MOBIOE OPERATOR SP MOBILE OPERATOR ON MOBILE OPERATOR XP 30 条/分钟 100 条/分钟 200条/分钟 MOBILE OPERATOR 系列 直销（传统的直营店方式 ， 网上销售方式） 渠道分销（单级或多级销售代理方式） 直销与渠道分销相结合 销售公司 MOBILE OPERATOR SP 适用范围： 城市消费分销网络 性能 ： 30 条/ 分钟 产品型号 会员积分 销售管理 安利 省市区域级销售分公司 MOBILE OPERATOR ON 适用范围： 省会消费分销网络 性能 ： 100 条/ 分钟 产品型号 销售公司（地区分公司） 百货商店/超市/零售店 最终消费者 直营店 分销商 分销商 大客户 天福号分销体系结构 市内经销商 外部经销商 •信息反馈严重滞后 •要通过汽车运送实体单据 •业务员和零售店的业绩考核 实 时信息上报 时订单发送 ， 7秒 售管理 解决方法 实 销 直营店 分销商 百货商店/超市/零售店 直营店 分销商 百货商店/超市/零售店 全国性级销售公司 MOBILE OPERATOR XP 适用范围： 全国消费分销网络 性能 ： 200 条/分钟 产品型号 销售公司总部 地区分公司 地区分公司 最终消费者 最终消费者 MOBILE OPERATOR 市场营销 定单管理 销售管理 辅助功能 退货管理 技术特点 大中型消费品厂商 批发商 使用范围 销售员 代理商 650ml 可乐 10 箱 11： 00 送货 0100 0090 0650 0 010 1100 000001000090065000101100 发送到可乐信息中心 自动回复 张明： 明天11： 00 送 10 箱 650 ml 可乐到红光商店 定单： 0000 应用举例 回复 李明： 红光商店信用等级为 A ， 尚欠货款1600 信用查询 销售员 代理商 0100 0100 0090 发送： 010001000090 信用管理 可乐 案例 营业所 营业所 业务部 营业所 营业所 营业所 营业所 销售流程 .无法监控销售员销售路径 .大量定单需要录入