[优质]OTC品牌 市场规划.pptx

· · · · · · · · 最终目标： 以 为核心 ， 树立 OTC航母形象。 现阶段： 以 三个品牌为主 ， 打造OTC高 · 人员职责： · 1： 省区经理 · (1) : 人员管理 :OTC主管及代表的工作安排 · (2)： 渠道管理 :商业的拜访、VIP客户档案的 建立、商业协调等工作。 · (3) : 衔接 :公司与员工、商业的衔接纽带与桥 · (4) : 规划 : 市场布局、计划、预算 (3) : 终端问题的反馈与解决 ， OTC代表的工作检查与 监督及市场工作的传帮带。 (4) :通过代表的日报分析市场情况 ， 规划代表下一步 2： OTC主管 · · · · · · : · 3： OTC代表 · VIP药店的建立 、管理 、上量。 : · 人员招聘： · 原则： · 开发期： 原则上可以以招聘能够开发市场的人 员为主（开发能力 、谈判能力较强） ， 其他条 : · 4:能力——是否符合现阶段的市场开发要求。 根据现阶段市场开发情况 ， 选择适合的人员。 · 1:学历——是否相关专业 ——是否操作过该市场。 2: 3: · · : 目的： 了解品牌的卖点 、优势 、 发展方 向， 最终促进品牌产品的销售及上量 · · · · : · 业务技能 · 能够独立进行OTC开发和日常维护 ， 了解终 端主要的进药途径 ， 知道与客户如何沟通以及 一些日常礼仪和沟通技巧。 · 日常维护的拜访频次和周期的确定 ， 以达到 : · 方式： · 1:公司统一进行员工培训 · 2:由省区经理进行市场培训（老带新 经验共享） · 3:通过会议进行培训。 · 4:自行学习 : · 日常管理： · 建立完善的日报 、周报 、月报体系。 · OTC晨会的召开（其他地区代表手机短信报 道） ， 及时解决相关市场问题。 · OTC代表拜访频率： 15-20家/ 日 10次/月/家。 · 建立市场客户档案库 。（详细到个人兴趣 、家 : · 1： 选择 · 渠道选择要根据不同地区的开发情况进行选择性调整。 · 一级商业选择： 资金流——物流——信息流 · 二级商业选择： 物流—— 资金流——信息流 : : · 2:渠道管理 · 流向管理————真实 、及时的流向分析发现潜在 客户 · 库存管理————根据配送时间制定相应的安全库 存（例： 配送时间为10天 ， 则安全库存不能低于月均 销量的 30%） · 竞品分析———— 同类竞品在渠道内的销售情况、 价格情况 、促销情况 ， 及时的调整活动方案进行有效 的渠道拦截或挤占。 · 进销存管理————及时有效的发现市场存在问题， 是否有冲窜货的情况发生。 : · 3:渠道促销： · （ 1 ）、商业压货： 挤占竞品空间 ， 进行渠道 拦截 ， 借势开发空白潜力市场。 · （ 2 ）、商业三员的代费及激励 · （ 3 ）、各种相关的商业活动（如买赠等） · （ 4 ）、 随车促销 · （ 5 ）、商业任务量的签定 ， 通过商业上层领 导对下属各层级销售人员施加压力 : · 4:拜访： OTC省区经理： 各医药公司的总经理档案管理 ， OTC主管 ： 各医药公司采购经理 、开票员、 库管员的档案管理 、拜访周期： 3次/月/人。 作。 : · 终端建设 · OTC管理范畴： 连锁药店、单体店、乡镇卫生院、小型诊所。 · 1 :连锁药店的开发 要求连锁药店中至少要有射社区生品牌产品进店。 途径1 ： 主动开发—— 通过业务人员与连锁总部沟通拜访开发 途径2 ： 借势开发——通过商业公司辐射进行开发（小型连锁） 通过开票员代金模式进行辐射 通过压货（后期）进行渠道挤占模式进行辐射 通过商业公司客情进行渠道辐射 · 2 :单店及夫妻店的开发 业务人员陌生拜访及客情维护 商业渠道辐射进行的二次跟进 3： 乡镇卫生院 、社区诊所的开发。 原则： 连锁——单店——社区 、 乡镇卫生院（具 : 1 ： VIP店员的建立——建议1人/家 ， 保证VIP店员特殊性。 任务举例细分： 20万/12（月） /50（家）=333元/（家） : · 市场促销 、 维护 · 1： 买赠促销。 例： 理事单位进货买五赠一活动促销。 · 2： 店员教育促销 途径2： 日常维护拜访的口头培训 通过VIP店员培训 ， 让店员掌握我品牌的品牌文化、 卖点优势 ， 进一步加强店员对我品牌产品的推荐。