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教育培训机构销售培训 一、 引言 • 二、销售的概念 • 三、客户分析 • 四、销售的流程 • 五、销售的观念 目录 首先我们要认识课程销售工作在儿童教育 领域到底有多重要？答案是肯定的 ， 是所有 工作中最重要的！ 原因主要包括以下几点： 我们从事的是零售行业 ， 不是批发行业 。零售 行业的特点是每一次销售面对的都是全新的 客户。 我们所销售的是无形产品 ， 不是有形产品 。无 一 、 引言 价格： 是一个企业针对市场购置才能的预期与 自身开展与利润的需求对其产品在市场上的 定位。 理解上述三点原因的核心就是明白一个 针对无形产品即简单又客观的事实： 价格≠ 价值 + 我们的销售人员每天都要面对新的客户， 都要努力改变这些客户对我们产品的价值 认知； 每一个客户都有自身不同的特点与 需求 ， 那么我们的销售人员每天都要挑战 自身的综合素质和影响别人的才能。 + 这是一份充满着挑战和乐趣的工作 。在这 里我借用美国一位著名心理学家的语言： “一个成就动机高的人对成功的渴望大于 于 二 、销售的概念 + 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以 及你所代表的机构建立信任和认同。 + 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对 方对你所推荐的产品与效劳产生需求与承 受。 + 销售本身可以改变一个人 ， 全新塑造个人 的价值观 ， 客观的逻辑思维才能 ， 务实的 行为表现方式 ， 目的明确的主控意识才能。 三 、我们客户的分析 课程参谋每天所从事的销售工作无非就是 试图转变你所面对的每一位新客户对美华英 语所提供课程与效劳的内心判断 。 只不过有 些人比较容易转变 ， 有些人那么相对困难 。 但是只要我们理智的分析出我们所面对的这 些客户的共性与个性 ， 就不难把握和创造这 类客户的需求。 他们的共性包括： 他们都为人父母 孩子都在 岁这个阶段 ■ 问出个性： 把握住这些家长的共性 ， 就不难发现和分 析出他们的个性 。针对客户的个性分析主 要通过“家长问答〞 施行 。这一类的家长问 答主要包括三类问题： 1 、普通类根本问题； 2 、孩子目前的英语学习和开展状况； 3 、家长选择英语培训学校的标准。 ■ 第一类问题： 1 、您孩子多大了？ 2 、有兄弟姐妹吗？ 3 、您是通过什么方式理解到我们的？ 4 、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ 5 、宝宝小名叫什么啊？ 6 、爸爸妈妈做什么工作的？ 7 、你最关心孩子哪方面的发育呢？ ■ 第二类问题： 1 、孩子如今会说英语短句吗？ 2 、孩子如今能认识大概几个英语单词？ 3 、您认为孩子的英文发音明晰标准吗? 4 、您在家如何帮助孩子联络(学习)英语？ 5 、您认为孩子在幼儿园(学校)的英语学习方式 合适孩子吗？ …… ■ 第三类问题： 1 、 除了我们 ， 您还理解过哪家英语培训学校 没有？ 2 、那您为什么没有选择那家学校呢？ 3 、您为孩子选择英语培训学校 ， 主要注重哪 些方面呢？ 4 、您觉得比较理想的英语培训学校标准是什 么样子？ 5 、您认为我们学校哪一方面是最让您满意的？ …… 通过这一类问题的沟通我们不难发现每一 个家长对儿童教育的个性需求 ， 所谓的这种 个性需务本质上就是这些家长的弱点 。每一 个家长在教育子女时都有自己的弱点 ， 只要 你把握住这些弱点施加压力 ， 就能实现销售 的目的。 我们的课程参谋必须掌握足够的专业知识 ， 来 提出和解答这一类问题 四 、销售流程 〔 一〕 客户的特点与销售环境： 来到美华少儿英语的客户普遍是以家长为主， 绝大多数是父母本人 ， 大部分父母是带着孩 子来的 。这类课程参谋主要面对的客户普遍 具备以下的特点： 1 、抱着以理解和参加免费试听课为目的； 2 、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来； 3 、带着孩子来 ， 时间卡得很紧； 4 、不知道该为孩子的英语教育投资多少； 5 、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子教 育投资方面获得一致； + 所以我们的课程参谋将会在大多数情况下面 临以下的环境： + 家长时间有限； + 同时面对父母甚至更多的交流对象； + 交流被经常打断； + 还有其他的客人等待被接待。 〔 二〕 必须施行的八个重点销售 环节 针对以上家长的特点与销售环境 ， 课程 参谋必须在最短的时间内直接把握或创造出 客户需求才可以继续正常的销售环节 。那么 课程参谋必须施行： 1 、家长问答—— 目的在于跟客户建立良好的 关系 ， 理解客户需求 ， 发现可创造的客户需 求点 。〔客户需求即客户的弱点〕 2 、专业知识的讲解—— 目的在于显示课程参 谋的专业性 ， 让家长感觉到课程参谋的人格 魅力 从而认可美华少儿英语培训机构 其 3 、施加压力