如何通过深度营销取得亩成功-1.pptx

目 录一. 产品线形势分析1. 目前产品销售所处的阶段2. 可能遇到的风险3. 取得成功的必然路径4. 战略之后：管理的价值在于降低操作风险二. 深度营销的基本思想1. 过程控制是系统而复杂的过程2. 自下而上，由表及里，由浅入深的变革方式3. 深度营销的思考路径三. 深度营销的三大基3本方法 营销环境顾客市场细分差异优势竞争企 业选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计目前产品销售所处的工作阶段 该阶段即将遇到的风险1. 产品生动化呈现2. 真实组织团队战斗力的生成3. 人员专业能力的提升4. 对区域市场的应变设计5. 代理商的管理与控制6. 成功经验和教训的提纯与分享7. 品牌力的提升8. 旧有观念/习惯的延续9. 组织架构5 设计 企 业 总 体 战 略 平 台检查督导方法 工具成果管理一切智慧的集合目标 激励机制培训提高管理工具（图、表）取得成功的必然路径德鲁克： “管理是 一种实践，其本质不 在于‘知’而在于‘行’； 其验证不 在于逻辑，而在于成 果；其唯 一权威就 是成就。” 战略之后：管理的价值在于降低操作风险1、从“全对全错”的赌徒困境，转向“试对试错”的成功学习。成功或失败分散力量成功成功成功成功成功集中力量成功成功To Be or Not To Be!7 目 录一. 产品线形势分析1. 目前产品销售所处的阶段2. 可能遇到的风险3. 取得成功的必然路径4. 战略之后：管理的价值在于降低操作风险二. 深度营销的基本思想1. 过程控制是系统而复杂的过程2. 自下而上，由表及里，由浅入深的变革方式3. 深度营销的思考路径三. 深度营销的三大基8本方法 之所以提出，是因为……重视结果，忽视过程（以销量论英雄）无法即时发现营销过程中存在的缺陷问题本 质问 题现 象营销队伍执行能力弱销售中的短期行为增加价格维护困难网络掌控能力弱营销成本增加营销效率降低9 区域市场过程结果营销价值控制管理链的系统协同效率有组织的努力系统化的思考深 度 营 销 模 式深度营销的基本思想 技能知识 业绩改变态度学习知识掌握技巧达成目标态度通过良好的过程控制，我们应该可以做到： 行为知识技能态度价值观信念思维方式环境环境自下而上，由表及里，由浅入深的变革方式 小结：树立对深度营销的正确理解1.深度营销是企业组织基于战略而构建未来核心竞争力和市场壁垒的必然过程；2.3.4.5.企业要正确认识在营销过程中短期费用和资源投入的矛盾，协调长、短期利益的关系；同时要集中资源于竞争的关键环节，利用资源的 杠杆效应，积极嫁接和管理流通领域的市场资源，以内外组织长期 协同合作的方式，完成营销价值链的构建和掌控。营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业整体性变革，需要系统的协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。成功的营销模式必然是个性化的，领悟深度营销的思想，结合各自行业特点、企业自身条件和市场具体情况，总结出符合企业特点的成功模式。通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。13 现状分析目标：打造一支战无不胜的销售铁军我们在哪里？我们要走到哪里？深度营销的本质是过程控制我们如何走得更快、更远？2010年度深度营销模式推进要点我们如何行动？导入深度营销模式的思考路径 如果出现导入失败，可能是因为：? 原理理解不充分T 将深度营销模式简单的理解为简单的日常行为管理，认为只要按照别人的要求，完成了每天工作，就是执行了深度营销的变革，而并没有上升到最终成果导向思考问题。? 观念转变不彻底T 企业营销管理人员，尤其是高层管理人员认识 到组织协同的重要性，但是认为成功与否主要 靠基层的执行，没有上升到战略的高度去认识，没有从过程控制降低风险的角度去认识，故此缺乏自上而下的推动力。15 过程控制是系统而复杂的过程它需要将商流、服务、市场、人员管理等 方面的每一个环节、每一个接口、每一个动作 做到尽可能细化分解，并建立标准化作业规范，通过有效的管理工具和公平、公正、公开的检 查监督体系，以及合理的目标管理、激励机制 和人员训练，来不断提高营销系统的运作效率 并达成良好的业绩成果。将营销队伍训练成 一支战无不胜的铁军！ 目 录一. 产品线形势分析1. 目前产品销售所处的阶段2. 可能遇到的风险3. 取得成功的必然路径4. 战略之后：管理的价值在于降低操作风险二. 深度营销的基本思想1. 过程控制是系统而复杂的过程2. 自下而上，由表及里，由浅入深的变革方式3. 深度营销的思考路径三. 深度营销的三大基17本方法 1、ARS：Area Roller Sales集中力量在局部区域成为第一，最终在整