让数据说话——数据分析.pptx

1管理工具名称 2基本介绍 3管理工具操作介绍 4操作要领与经验 5案例 导读 — * — 管理工具名称 让事实说话 — — 销售数据分析 — * — 1管理工具名称 2基本介绍 3管理工具操作介绍 4操作要领与经验 5案例 导读 — * — ■基本概念： - 销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良 好的基础. ■工具用途： - 在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析 ， 从产品线设置 、价格制订 、渠道分布等多角度刨析客户 营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. ■工具出处 - 该工具为原创 基本介绍 — 5 — 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 5 案例 1 管理工具名称 2 基本介绍 导读 — 6 — 销售数据分析方法主要步骤 — 总体流程 •与客户进行沟 通, 明确数据分 析的主要方向 和重点,获得客 户高层对数据 分析的支持和 重视. •依据价格,产品 线,渠道等各个 方面对客户销 售数据进行分 析,并形成相关 的分析图表 •依据对行业特 性的分析提出 需要客户提交 的销售数据 ; •对客户的数据 进行搜集和整 理 与客户进行 沟通 , 了解 基本信息 •最终形成优化 后的KPI 形成销售数 据分析报告 明确所需的 销售数据 数据搜集 数据分析 — 7 — 销售数据分析方法主要步骤 区域分布； 重点区域 分析； 区域销售 异动分析； 区域—产 品分析 销售额/销售量； 季节性分析； 产品结构； 价格体系 价格体系构成； 价格-产品分析； 价格- 区域分析； 产品（系列） 结 构分布； 产品— 区域分析 销售数据总 结及建议 整体销售分析 价格体系分析 产品线分析 区域分析 — 8 — 分析近几年的总体销售额 、量 ， 与行业标准相比较 。 从而分析企业的业绩状况并判断企业 的业绩变化类型 依据行业销售淡旺季规律 ， 与销售数据中的销售行程进行对比 ， 分析淡旺季发展规律； 可 以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划 •价格体系 通过总体价格结构分析 ， 了解企业的优势价位区间 ， 提供价格结构调整的合理性建议 •产品线 通过总体产品结构分析 ， 了解整体产品结构分布和重点产品表现 整体销售分析 •销售额/销售 量 •季节因素 — 9 — 分析企业的销售区域及各区域的表现 ， 检索重点区域 、 发现潜在市场 ,提出客户下阶段区 域布局策略 对重点区域的营销状况予以重点分析 ， 解析该区域的发展走势和结构特点 ,为未来在重点 区域的发展提供借鉴 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析 ， 总结经验教训 , 以期避免潜在的威胁或者抓住 机会 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比 ， 进行多要素复合分析 • 区域分布 •重点区域分析 • 区域销售异动 分析 • 区域 — 产品 分析 区域布局分析 — 10 — 通过对产品的销售区域分布的分析 ， 区分战略性产品/战术性产品 、全国性产品/区域性产 品 ,为产品线的划分和进 一 步细化提供参考 •重点产品分析 针对重点产品进行分析 ， 发现存在的问题 ， 提供产品改进意见 分析产品系列和单产品结构分布 ， 检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 产品线分析 •产品线结构分 析 •产品- 区域分 析 — 11 — 主导价位区间的趋势分析 ， 主导价格区间的产品构成以及发育状况 ， 分析主导价位产品成 长空间 各区域的价位构成分析 ， 寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布 •价格体系分析 划分出符合实际的价格区间划分标准 ， 寻找主导价位 价格体系分析 •价格-产品分 析 •价格- 区域分 析 — 12 — 1 管理工具名称 2 基本介绍 3 管理工具操作介绍 4 操作要领与经验 导读 5 案例 — 13 — ■对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容 :销售日期 、销售区域 、销售地点 、经销商 、渠道分 类 、产品系列 、产品名称 、产品价格 、销售额 、销售数量 ■客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式 ■在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面 客户基本信息： 包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域 、重点关注区域） 、重点产品（主要销售产品 、重点关注产 品 、产品定位 、产品类型 、客户对主要产品的评价等） ，