外贸业务员销售的技巧讲解学习（24页）.pptx

销售技巧 力大省油三雅旋流 三雅) 让患思更玩 句距意更近 ·1.基本条件 ·2 .应考虑的方面 ·3 .从业人员应具备的素质 ·4 .产品的同行对比 ·5 .特定市场/客户的开发 ·6. 客户的维护 ·7 .渠道与方法 ·8 .新客户的开发 ·9. 企业应该怎么办 力大省油三雅旋流 三 雅 ) 让患思更玩 分距意更近 1.开拓海外市场需具体哪些基本条件? · 开发国际市场， 首先你必须要有一定竞争力的产品，如 何在我司产品上找竞争点? · 人才 当他自己利益跟公司紧密结合时，他是最努力，最 容易被激励的；但如果这个条件不具备呢? · 技术 我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国 内外大公司竞争的技术，这很重要，我们有没有? 力大省油 三雅旋流 三雅) 上患题更近 分距高更近 2.几个要考虑的方面： ·外贸从业人员 ·产品信息以及与同行的对比 ·特定的市场和客户开发 力大省油三雅旋流 三雅 ) 让思烈更远 分距意更近 3. 外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质 ·比较好的外语能力 ·容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚 持不懈 ·很好的了解市场信息 ·了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关 键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌 握网络的查询功能的能力 力大省油 三雅旋流 三雅 ) 让 患 照 更 远 分 距 意 更 近 3. 外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质 ·具有较强的分析能力 ·熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例 ·了解一些商业礼仪和习俗 ·Q :你认为哪个最重要? 力大省油 三雅旋流 三雅 ) 让 患 照 更 远 分 距 意 更 近 4.产品信息以及与同行的对比 ·知道你的产品的成本构成、各个环节的费用 和利润空间，如果客人要求降价，可以降价 的幅度和节省成本的环节 ·质量和价格是决定最终能否成交的前提 力大省油 三雅旋流 三雅) 让 思 照 更 远 分 距 意 更 近 4.产品信息以及与同行的对比 ·为你的产品选择市场和特定买家 ·国际市场产品的价格定位 ·我们与同行中做跨骑式、弯梁车、踏板车的 竞争手有何优劣势距 力大省油 三雅旋流 三雅) 让思照更远 分距顺更近 5.特定的市场和客户开发 · 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系 外贸公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以 及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场 力大省油三雅旋流 三雅 ) 让思思更远 分距属更近 等。 三雅) 力大省油 三雅旋流 6.找到客户后如何联系，维持客户? ·开发客户难，其实跟踪客户也是一个重要的课程，客户跟 踪要点： ·1:联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注 重实效性，追踪不要间隔太长。 ·2:联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营 销。 ·3:鼓励客户说出他们的疑虑， 不要轻易向客户许诺。经 常向客户通报市场和公司的利好信息。 分距意更近 让患照更远 6.找到客户后如何联系，维持客户? ·4:每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪 时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准 确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做 好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒 你如何继续跟进。 ·5:在追踪、拜访客户之前， 一定要打有准备之仗。 也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有 首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需 求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切 入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。 6.找到客户后如何联系，维持客户? · 7: 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏， 同时语气要求干脆、亲切。 · 8: 营销人员要充分自信，要有耐心。 力大省油三雅旋流 三雅 ) 让思烈更远 分距意更近 7.客户是怎么来的? 7.1 客户是找来的 · 找客户的方法有很多： · 1)从搜索引挚上找 · 2 ) 从B2B网站上找 · 3 )外贸论坛或博客上找 · 4)从展会上找 · 5)从黄页上找，网上黄页和普通的黄页 · 6)从朋友介绍 · 7)从各国的参赞处得来 · 8)从海关的资料得来的 力大省油三雅旋流 三雅) 让思思更远 分距属更近 7.2 客户是请来的 1)当有展会的时候，请客户到展位上去参观。 2)平时则可以邀请客户来看厂 7.3 客户是拉来的 展会上，过往客户有可能不会注意你，也可能走的急，从你的展位飘过， 不会停留，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的展位参观。这样机 会会多很多。 7.4 客户是捡来的 · 在展会休息的广场