广告公司作品之房地产营销全攻略.pptxVIP

贩卖技巧 2023/10/13 APEX-IMC 1 Head 学者的头脑 Heart 艺术家的心 Foot 劳动者的脚 Hand 技术人员的手 （懂行的推销专家） 一、推销条件——3H1F 2023/10/13 APEX-IMC 2 二、购房者分析 APEX-IMC 2023/10/13 3 二次购买 不同的购房行为 首次购买 2023/10/13 APEX-IMC 4 首次购买 • 冲动型购买行为 2023/10/13 APEX-IMC 5 二次购买者 2023/10/13 APEX-IMC 6 使用评价经验 购房者选择售楼处行为模式 •居住地区 • 阶层身份 •家庭生命 周期阶段 •经济能力 2 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 接受接待 特质 售楼处信息 接触 2023/10/13 APEX-IMC 7 倾向接待 中心[态度] •停车指示 产品及品牌 购买 售楼处 特质 营销组合 选择售楼处 反馈 5 • 6 1 4 7 3 ---让他自由选择 ---遇有问题时才回答 ---边让他观看边做询问，以便打听他的喜 好 ---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了 讲理由 ---亲切地照顾他 APEX-IMC 8 类型及应对要点 自我主张型 唯我独尊型 任你决定型 ---承认对方的存在，尊重其面子 2023/10/13 ---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 ---同事加入谈话行列 ---谦虚地听并且恰当地表示附和 ---积极地询问及吸收知识 ---配合适当的时机 ---伺机地应对 ---在购房者看得到的地方待机 ---迅速地行动 ---要有耐性，不能急躁 ---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子 --- 一面轻轻地施加压力，一面推销 ---简短的暗示比长篇的说明更有效 APEX-IMC 9 类型及应对要点 话多型 专家型 （急躁） （踌躇） 2023/10/13 不忙碌的人员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提 醒其父母注意 不要忽略小孩 不可使用敷衍的语言 以爱心来对待 注意购房者的小孩 2023/10/13 APEX-IMC