开展医院科室会课件.pptxVIP

u科室会的定义 u科室会的主要形式 u科室会的优势 u科室会的流程 u可能遇见的问题 科室会的定义 u科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。 u一般学术性比较强和新特药会选择开展科 室会为主要的推广方法。 目的是产品知识 的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售 模式，科室会要注重整个过程，不应追求 单独结果。 科室会的主要形式 u 科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时 和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有 科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都 有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果 也不错。 u 科室外讲解：一般选择餐前和活动 (如体育项目、 游览等) 前。 u 科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。 科室会的优势 u 由“点到面”的产品介绍 – 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。 u 提高产品在该科室的影响力 – 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 u 便于集中解决医生的产品疑问 – 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。 u 提高产品销售的安全性 – 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科 室会，提高销售的安全。 举办科室会的流程 u策划阶段 u确定阶段 u实施阶段 确定阶段 u得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数 (可以了解详细人员名 单) 、具体时间、地点和形式等。同时要 详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内 容，建议演讲者会前能和科主任有一个短 暂的交流。 u 会前 – 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 ( 以防有变) ； – 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向； – 会前十分钟安排好会场 u 会中 – 让科主任或学术带头人有个开场白 (简单介绍公司和产品) – 业务员在人员进场时，签到和发放资料 – 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第 一个问题 u 会后 – 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 实施阶段 – 及时处理会时遗留的问题 在科室会上医生提出刁难问题 u如果科主任或学术带头人提出的，可能和 业务员的交流和拜访有关。其它医生的话， 可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂 家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情 况一定要及时会后交流和跟踪处理。 会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义 u能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。 开会时参会人员的召集方法 u建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。 一场完美的科室会能体现一个公司的 实力和学术推广水平，能体现公司 员工的素质，同时科室会对于整个 销售是个系统性工作，不要单纯的 为开科室会而开科室会。